Ajudando você a fechar mais vendas
Não importa o quão duro você trabalhe, quão bem você prospecta e qualifica, e quão bem você projeta soluções para os clientes - se você é fraco em fechar vendas, você sofrerá em sua carreira. Embora o fechamento das vendas seja natural para alguns, outros se beneficiarão do aprendizado de como usar efetivamente as técnicas comprovadas de fechamento.
Embora essa lista de técnicas de fechamento certamente não seja uma lista completa, ela representa as técnicas que se mostraram eficazes ao longo do tempo . Assim como aprender os recursos e benefícios de seu produto ou serviço, aprender essas técnicas de fechamento requer tempo, prática, paciência e confiança.
01 O Columbo Fechar
Não só o personagem de TV Columbo era um detetive de polícia fantástico, ele também era um maravilhoso treinador de vendas. E, embora poucos vejam o Columbo como profissional de vendas, sua linha mais famosa gerou mais vendas do que qualquer outra linha da história de vendas.
Só mais uma coisa, a famosa linha de Columbo abre portas, remove guardas e permite vislumbrar a mente desprotegida do seu cliente.
02 O Assumptivo Fechar
O Assumptive Close ajuda a colocar o profissional de vendas em um estado de espírito melhor, pois eles assumem que o cliente fará uma compra. Contanto que o profissional de vendas assegure que eles cubram cada etapa do processo de vendas e ofereça valor suficiente ao cliente, supondo que a venda seja concluída, é uma técnica de fechamento poderosa e altamente eficaz. Se você aprender apenas um próximo, este é o único a aprender.
03 o cachorro cachorro
Poucos conseguem resistir à fofura de um filhote. E para os profissionais de vendas que têm a opção de permitir que seus clientes potenciais testem ou testem seu produto, o fechamento do Puppy Dog tem uma taxa de fechamento muito alta. Embora existam várias coisas, algumas controláveis e outras não, que o profissional de vendas deva considerar, usar um cachorro de perto é um método altamente eficaz e de baixa pressão para fazer com que um cliente assine a linha de fundo .
Se você já comprou um carro, o profissional de vendas provavelmente empregou o cachorro perto de você e provavelmente nunca soube que ele estava usando essa técnica. Mas uma vez que você esteja ciente da técnica, como usá-la e quando não usá-la, verá que seus números de vendas melhoram constantemente.
04 O Backwards Close
A maioria dos profissionais de vendas aprendeu que os ciclos de vendas seguem um número pré-determinado de etapas. Aqueles em vendas devem começar no passo 1 e fazer tudo o que eles podem profissionalmente para avançar até a etapa final. Mas e se eles começaram na etapa final e pediram referências? É a técnica de fechamento para trás que começa onde a maioria das vendas termina.
Não é a técnica de fechamento mais fácil, mais suave ou previsível, mas, quando usada por um profissional, pode ser uma das mais eficazes.
05 o difícil fechar
O fechamento difícil exige muita coragem e confiança e só deve ser usado quando você não tem nada a perder. Enquanto as pessoas geralmente gostam de comprar coisas, a maioria odeia ser vendida. E quando se trata do encerramento, os clientes sabem que você está vendendo alguma coisa para eles. Mas, apesar de sua reputação negativa, às vezes o hard close é a melhor técnica de fechamento a ser usada. Contanto que você use corretamente.
Embora muitos profissionais de vendas acreditem que eles devem fechar com frequência e com antecedência, o fechamento rígido deve ser usado apenas quando você não tem nada a usar e nunca deve ser usado cedo demais no ciclo de vendas .
06 O Relacionamento Fechar
A regra de ouro é a venda afirma que, se um cliente gosta de você, eles vão encontrar um motivo para comprar de você. Por outro lado, se um cliente não gostar de você, ele encontrará um motivo para não comprar de você. Construir um relacionamento com um cliente é uma maneira certa de não apenas fechar uma venda, mas de criar um cliente de longo prazo.
A menos que o que você vende seja um tipo de produto ou serviço "pronto e acabado", aprender como criar relacionamento com seus clientes é a ferramenta de fechamento mais poderosa que você jamais utilizará. O maior perigo na construção de relacionamentos sólidos com seus clientes é que você pode acabar se sentindo desconfortável com a obtenção de qualquer lucro em seus negócios.
07 O Take away Fechar
Vamos enfrentá-lo, odiamos quando as coisas são tiradas de nós. Vá e tente tirar o proverbial doce de um bebê e você obterá um exemplo muito alto de um simples fato: ninguém gosta de ter coisas tiradas deles. Se é algo que você possui ou algo que você quer possuir.
Mas você sabia que tirar as coisas de seus prospectos pode realmente ser usado como uma técnica de fechamento? Como com todas as técnicas de fechamento, o take away leva um profissional de disciplina para saber como e quando usá-lo corretamente. Se usado com muita frequência ou cedo demais, você acabará afetando negativamente sua margem. Como todas as outras vendas, o Take Away Close não é o "fim de tudo, seja tudo" próximo. Aprenda e, mais importante, aprenda quando usá-lo.