Goste ou não, às vezes a única técnica de fechamento de vendas que funciona é um fechamento difícil. Isso é cara a cara, barriga a barriga, não mostrar medo , obter o tipo de venda assinado. Muitas vezes associado (e muitas vezes associado incorretamente) com profissionais de vendas de carros usados, difícil fechamento geralmente não é divertido ou agradável. Embora a capacidade de fechar com força possa lhe render o respeito de seus colegas profissionais de vendas, isso não ajudará você a construir relacionamentos duradouros com os clientes.
O fechamento difícil não é para todos e só deve ser usado quando você não tiver outras habilidades de fechamento ou se nada mais estiver funcionando.
Quando tudo falha
Existem alguns clientes que não importa quanto valor você tenha em seu produto ou serviço, e não importa o quão incrível seja o trabalho que você fez em sua apresentação, não irá ou não poderá tomar uma decisão de compra. Embora pareça brutal, talvez seja hora de você tirar o Hard Close da sua sacola de ferramentas de vendas. A razão pela qual o hard close deve ser usado somente quando tudo o mais falha é que usar o hard close é tudo ou nada. Com a maioria dos outros tipos de fechamento, se o cliente disser "não", você ainda terá a possibilidade de tentar fechar a venda novamente em uma data posterior. Mas quando você emprega o disco rígido e o cliente diz "não", é mais provável que você o faça.
Aqui está o truque para decidir quando usar o hard close: use-o somente quando você não tem nada a perder.
Seu estado de espírito
Se você determinou que não tem nada a perder e consultou preferencialmente o seu gerente de vendas ou um profissional de vendas efetivo e bem-sucedido, é hora de entrar no estado de espírito "rígido". Antes que a primeira palavra saia de sua boca, você precisa decidir que não vai parar de fechar até que seja solicitado a sair, que sua perspectiva fique visivelmente irritada ou que você ouça pelo menos cinco declínios de clientes.
A maioria dos profissionais de vendas novatos e representantes malsucedidos param de fechar após o primeiro "não" que ouvem de seus clientes. O fato é que a maioria das vendas exige que você passe dos 3 "nãos", e vários demoram mais. Embora não exista uma regra de ouro, interromper suas tentativas de fechamento depois de 5 "não" é uma boa regra geral. deixar o cliente muito zangado, mas também prejudicá-lo em seus círculos de relacionamento . Tente lembrar do ditado: "Dirija até cinco e depois dirija para fora".
Faça um planejamento pré-atendimento para mapear sua abordagem. Confiar em sua perspicácia rápida e capacidade de "girar" muitas vezes não é suficiente para concluir com sucesso um fechamento difícil. Anote todas as possíveis objeções do cliente em que você possa pensar e como responderá a essas objeções. Cada uma das suas respostas de objeção deve terminar com uma questão final. Se essa questão de fechamento é "podemos avançar agora?" ou "isso faz sentido para você?", realmente não importa. O que importa é que você remova as objeções do cliente, uma por uma, e passe para a próxima objeção ou para a última pergunta final?
O estado de espírito do seu cliente
Fechamentos duros criam estresse, medo, raiva, ressentimento e uma série de outras emoções desagradáveis para os clientes.
Eles sabem que você está tentando fechá-los e saber que eles não querem comprar de você ou ainda não foram convencidos a fazê-lo. Quando você começa o seu próximo, suas paredes vão subir imediatamente. Dependendo de quão bem eles administram seu estresse, eles se tornarão mais aguçados ou menos inteligentes com seus pensamentos.
Se eles se tornarem pensadores mais precisos, você precisa ser mais perspicaz e realista do que provavelmente não conseguirá fechar o negócio. Se, no entanto, sua capacidade de pensar em seus pés se tornar mais fraca, você precisa responder rapidamente e usar o teste com a maior frequência possível. O ponto-chave a ser lembrado é que, durante um término difícil, a pessoa com mais confiança e certeza vencerá.