Valor de construção
Para qualquer negociação ser bem sucedida, o cliente deve ver o valor no que você está vendendo. Se eles vêem valor zero, o preço não significa nada e nenhuma negociação irá ajudá-lo a fechar o negócio. Construir valor significa criar ou descobrir valor para o seu produto na mente do seu cliente. Quanto mais valor você criar e quanto mais valor seu cliente vir, menos importante será o custo real da propriedade.
Começando as Negociações
As negociações começam quando o cliente tem um valor determinado aplicado ao seu produto e compara seu valor percebido com o preço solicitado. Se o valor percebido for maior que o preço solicitado, uma venda é feita. Se, no entanto, o valor percebido for menor do que o preço pedido, o tempo para as negociações começa.
É importante perceber algumas coisas sobre o valor percebido de seu cliente e como isso afeta as negociações. Para servir como exemplo, digamos que você é um agente imobiliário e está mostrando uma casa para um potencial comprador.
Se o comprador em potencial, após um passeio inicial da casa, achar que a casa vale US $ 200.000, suas chances de venda são altas se o preço pedido for inferior a US $ 200.000.
Se o seu preço pedido estiver ligeiramente acima de $ 200.000, o potencial comprador estará muito mais disposto a negociar do que se o preço solicitado for $ 300.000.
Se houver um delta substancial entre o valor percebido e o preço pedido, o cliente provavelmente não estará interessado em participar de negociações.
Por outro lado, se o preço pedido for significativamente menor do que o valor percebido, o cliente pode sentir que perdeu algo negativo em seu resumo e ficará desconfiado quanto a seguir em frente. Quanto mais próximo o seu preço pedido estiver do valor percebido, melhor será para as suas negociações.
Determinando o valor percebido do seu cliente
Os clientes de hoje estão muito bem informados para informar voluntariamente a um profissional de vendas o que eles estariam dispostos a pagar por um produto específico. Eles estão mais dispostos, no entanto, a compartilhar seu orçamento. Pedir a um cliente que esteja considerando uma compra qual é seu orçamento fornecerá ao profissional de vendas um alvo para fotografar.
Essa pergunta de "orçamento" é usada com frequência em vendas de automóveis, pois os profissionais de vendas perguntam aos possíveis compradores qual o pagamento mensal que estão procurando. Na maioria das vezes, a propósito, o potencial comprador responderá com "Eu não quero pagar mais do que X por mês". Qualquer figura que eles forneçam deve servir como ponto de partida das negociações.
Aumentar o Valor Percebido
Se o seu preço pedido é igual ou inferior ao valor percebido pelo cliente, seu foco deve estar mais em fechar a venda do que em negociações.
Se o seu preço pedido é maior do que o valor percebido, você efetivamente tem duas opções: Primeiro, você pode diminuir seu preço pedido. Isso pode não ser uma opção e certamente não é o que você deve estar procurando. Reduzir consistentemente seu preço é uma ótima maneira de perder o lucro bruto e transformar seu produto em uma commodity.
A segunda opção é aumentar o valor percebido do seu produto pelo cliente. Tentar negociar com um cliente cujo valor percebido é menor do que seu preço pedido deve começar com a análise de todos os benefícios que seu produto fornecerá ao seu cliente.
Fazer isso não apenas lembrará o cliente dos benefícios de seu produto, mas também lhe dará a chance de garantir que seu cliente esteja ciente de todos os benefícios. Pode ser que o seu cliente não tenha considerado algo sobre o seu produto que seria benéfico.
Uma vez que um novo benefício é adicionado, o valor percebido é aumentado. Quanto mais benefícios, mais valor percebido.