"Só mais uma coisa!"
Só mais uma coisa
O clássico Columbo era a linha que ele costumava usar depois que os suspeitos pensavam que Columbo estava falando com eles.
Ele se virava e começava a se afastar, e justamente quando o suspeito começou a respirar um sinal de alívio, Columbo virava e dizia: "Só mais uma coisa". A pergunta ou declaração que se seguiu a essa breve declaração sempre teria um impacto incrível.
Então, o que os profissionais de vendas podem aprender com o Columbo? Muito, e tudo começa com "apenas mais uma coisa".
A técnica da maçaneta
Quando você está visitando com um cliente, 9 vezes em 10, o cliente terá sua guarda aberta. Eles lidaram com centenas de profissionais de vendas e, provavelmente, estiveram em situações em que os profissionais de vendas usaram técnicas de fechamento duras neles. Essa experiência cria uma resistência natural que muitos sentem em relação aos profissionais de vendas. Acrescente a isso a percepção pública de que os profissionais de vendas dirão o que for preciso para fechar um negócio e você poderá entender por que os guardas são levantados durante muitas chamadas de vendas.
Assim que o cliente achar que a ligação de vendas acabou, ela começará a baixar a guarda.
A técnica da maçaneta, da mesma forma que o fechamento da Columbo, salva a questão de fechamento até que o cliente perceba que a chamada de vendas acabou. Então, quando o guarda está para baixo e sua mão está na maçaneta da porta, você se vira e diz "apenas mais uma coisa".
Pressão pode construir rapidamente
A coisa sobre o Columbo ou o fecho da maçaneta é que a pergunta ou declaração que você faz logo após a declaração "apenas mais uma coisa" precisa ser poderosa, eficaz e precisa.
Na maioria dos casos, o cliente responderá a pergunta com honestidade e rapidez. Mas uma vez que o cliente perceba que eles ainda estão em uma chamada de vendas, eles vão levantar seus guardas novamente.
A pergunta que você faz durante essa breve guarda baixa deve ser aquela que pretende descobrir um objetivo oculto do cliente. Uma vez que o cliente responde a pergunta, presumivelmente com sua objeção "verdadeira", você tem a oportunidade de falar diretamente com a objeção. Se o cliente revela que acha que seu preço é muito alto, você pode rapidamente começar a negociar ou criar valor adicional.
Exemplo Columbo Questions
Embora todas as profissões de vendas sejam diferentes e exijam diferentes questões e processos, existem alguns fechamentos da Columbo que parecem ser eficazes na maioria das situações de vendas.
Só mais uma coisa que eu esqueci de perguntar, qual será o seu último fator decisivo na sua decisão?
Só mais uma coisa, o que é mais importante para você: preço baixo ou alto valor?
Ah, quase me esqueci de perguntar quando você vai tomar uma decisão final?
Uma palavra final sobre Columbo
A técnica de fechamento Columbo é um método divertido para descobrir sentimentos ocultos do cliente. É incrível o que as pessoas vão dizer quando sentem que não estão sob pressão. Mas você também precisa estar preparado para a resposta.
Quando sob pressão (seja intensa ou leve), a maioria dos clientes será muito cuidadosa com o que eles dizem. Eles se apresentam para você como eles querem que você os veja. Mas, nesse breve momento em que sentem que a pressão está errada, o que podem lhe dizer pode não ser o que você quer ouvir.
Se, por exemplo, sua pergunta sobre Columbo é sobre se o cliente realmente deixaria ou não seu fornecedor atual, ele pode responder que "seria necessário muito". Respostas que você não quer ouvir podem ser as respostas exatas que você precisa ouvir. Eles podem dizer que você precisa trabalhar muito mais para ganhar confiança ou construir um relacionamento . Eles podem dizer que seus produtos ou preços não estão à altura da concorrência . E eles podem dizer que você deve investir seu tempo e energia com clientes diferentes.