Se você perguntasse a centenas de profissionais de vendas quais são as melhores dicas para fechar uma venda, você obteria cem respostas diferentes. Você ouviria a multidão da velha escola pregando os benefícios da suposição e Colombo fecha .
A nova raça afirmaria que uma venda é simplesmente o resultado do relacionamento e da relação que você tem para construir com o cliente. Embora as técnicas de fechamento sejam tão variadas quanto os profissionais de vendas que as empregam, existem algumas dicas testadas e comprovadas para fechar efetivamente uma venda.
01 Ganhe o direito
02 Pergunte para os próximos passos
Após qualquer chamada de cliente ou item de ação concluído, pergunte ao cliente o que ele acha que deve ser os próximos passos. Se não tiverem certeza, faça sugestões dos próximos passos que o aproximam do fim. Lembre-se que o próximo passo poderia ser fechar a venda. Muitas vezes, os profissionais de vendas inexperientes adicionam muitos passos antes de tentar fechar uma venda.
03 Comece com o fim em mente
Cada etapa realizada em um ciclo de vendas deve direcioná-lo para a parceria com o cliente. Com cada interação com o cliente, lembre-se de onde você quer ir e concentre seus esforços em seguir nessa direção. Sem saber para onde você está indo, você pode se deparar com medidas que o impedem de fechar a venda. Mantenha o foco em sua finalidade durante cada etapa do processo de vendas.
04 Dar e receber
Na maioria dos ciclos de vendas, seus clientes pedirão algo. Se eles pedem informações, preços mais baixos, demonstrações de produtos ou indicações de clientes, espere que você estará dando muito durante o ciclo de vendas.
Uma boa regra para lembrar é que você deve sempre pedir algo depois de dar algo. Por exemplo, se o cliente solicitar uma demonstração, peça o compromisso de seguir adiante para as próximas etapas se a demonstração provar que o seu produto ou serviço atenderá às suas necessidades.
Embora seja melhor dar do que receber, no mundo das vendas, dar e receber são jogadores iguais com quantidades iguais de importância.
05 vender mais valor
Em um mercado sensível a preço, o vencedor é aquele que pode mostrar mais valor do que o preço pedido. O valor é determinado não pelo mercado, mas pelo seu cliente. Mostre a eles que seu produto ou serviço tem um valor mais intrínseco do que o preço, e a venda é sua.
06 sob promessa
Um erro que muitos profissionais de vendas iniciantes cometem é prometer algo que eles não podem oferecer. Por exemplo, se você está vendendo um produto que exige que o item seja enviado, diga ao cliente quando esperar o item e nunca sugira que você possa obtê-lo antes do que é realístico. É melhor dizer-lhes que a entrega levará mais tempo do que provavelmente acontecerá. Detalhes
07 Over Deliver
Se você seguiu a dica No. 6, você terá uma ampla oportunidade para entregar mais. Entregar um item antes do esperado será visto pela maioria dos clientes à medida que você for acima e além para eles. No entanto, se você tiver prometido demais, você provavelmente terá que entregar menos. Isso cria um senso de valor diminuído na mente do cliente, tornando mais difícil fechar a venda.
08 Seja gentil com seus inimigos
Você terá concorrência em cada venda. A competição pode vir na forma de outra empresa ou do potencial de seu cliente não tomar nenhuma decisão. Se você cancelar sua concorrência, você imediatamente coloca o cliente na defensiva. Fazer isso pode custar a venda. Em vez disso, elogie a concorrência onde eles são fortes e aponte onde sua empresa supera todos os outros.
09 Preparar e Planejar
Se você fez o seu trabalho e criou mais valor percebido do que o preço que está pedindo, é hora de você se preparar e planejar o fechamento . A preparação inclui a coleta de todas as informações, documentos, formulários, etc., que o cliente precisará seguir em frente. Planejar significa antecipar quaisquer objeções de última hora e como você responderá a elas.
10 Feche sua boca
A regra de ouro nas vendas é simples: "Depois que uma pergunta final é feita, a primeira pessoa que fala perde". Em outras palavras, se você ganhou o direito de pedir uma venda, peça a venda e não diga nada. Os profissionais de vendas novatos muitas vezes conversam e saem de uma venda.
A excitação e o nervosismo deles colocam a boca no drive automático, e muitas vezes acabam perdendo um sinal de compra ou, pior ainda, continuam falando e acabam trazendo algo sobre o qual o cliente ainda não havia pensado. Novos pensamentos em uma situação de fechamento geralmente resultam em atrasos nas vendas.
A tentação de falar é ótima, mas depois de aprender a resistir à tentação e fechar a boca, suas porcentagens de fechamento de vendas aumentarão.