Se você vende um produto de serviço que vem em mais de uma configuração e que tem um valor que aumenta quando recursos adicionais são adicionados, é possível remover a Técnica de encerramento de take-away. Essa técnica é baseada na relutância humana universal em ter algo tirado deles. Funciona bem em muitas situações de vendas e é bastante fácil de aprender.
Como funciona
Digamos que você esteja tentando fechar um negócio em um projeto de renovação de casa e seu cliente esteja relutante em seguir em frente.
O Take Away close poderia ser usado, por exemplo, assim:
Sales Pro - "Eu entendo que você pode não estar pronto para avançar com todo o projeto, então e se nós fizermos a renovação da cozinha, que incluiu a ilha que sua esposa realmente queria e a bancada de granito personalizada, até o ano que vem ou no ano seguinte?
Cliente - "Eu não acho que minha esposa seria muito feliz com isso."
Sales Pro - "Bem, talvez nós expulsemos a renovação do porão que inclui o seu sports bar ou a substituição do teto, mas acho que nós dois concordamos que a substituição do seu teto não é algo que você deva adiar. Qual projeto, a cozinha que sua esposa quer , a barra de esportes que você quer ou a substituição do telhado que você acha que devemos tirar? "
Embora nem sempre, ao revisitar por que um cliente queria determinados serviços ou recursos e sugerir que ele não o compra, ele se fecha imaginando obter algo que não inclui tudo o que deseja.
Outra maneira de usar o Take Away Close
Embora a sugestão de remover recursos ou serviços seja bastante simples e não requer muita "coragem de venda", sugerir cancelar a venda exige muita confiança. De natureza semelhante à Técnica Hard Close, usar o Take Away Close para sugerir o cancelamento da venda é um último esforço para fechar uma venda.
Se o seu cliente está realmente se esforçando para seguir em frente, sugerir que ele pode não estar pronto para adquirir seu produto e que ele pode querer considerar "ficar perto" ou considerar uma "alternativa mais barata" pode apenas estimulá-lo a comprar. O que acontece é que, quando o cliente percebe que você não vai vender o que ele quer, ele fica mais agressivo com a busca.
Isso funciona muito como a velha expressão de que "as pessoas querem o que não podem ter". Se o seu cliente não acha que pode ser dono do seu produto porque você não pode vendê-lo para ele, ele geralmente quer mais. Claro, isso só funciona se o seu cliente tiver algum interesse em seu produto e vir algum valor intrínseco.
Quando não usar
Nunca use o take away como seu primeiro meio de fechar uma venda. Embora isso possa parecer óbvio, muitos profissionais de vendas novatos ficam nervosos quando apresentam uma proposta a um cliente que inclua mais do que apenas os recursos básicos. Sua primeira reação a qualquer objeção do cliente é reduzir o preço removendo seu lucro ou descontando o valor de alguns dos recursos mais caros.
Você também deve evitar usar o "Take Away Close" quando a remoção de recursos envolve o que torna o seu produto ou serviço atraente.
Se você se oferecer para remover um recurso sem primeiro descobrir quais recursos são "obrigatórios" e quais "agradáveis", é possível desativar completamente o cliente.
Uma palavra final
O Take Away Close realmente leva algum tempo para dominar. Embora pareça simples no início, o verdadeiro segredo é aprender quando usá-lo. O perigo é sempre usar o take away e ter um cliente concordando em comprar um produto menor, quando eles estavam perto de se comprometer com uma venda maior. Ou pior ainda, se você for convincente demais ao sugerir que o cliente não compre nada, que ele siga suas instruções. Em muitos casos, um cliente que sente que não pode comprar de você acaba comprando o mesmo produto de outra pessoa.