O lucro bruto é a força vital para os profissionais de vendas que se preocupam com comissões. Embora você possa sentir que cada representante de vendas se preocupa com o lucro, a verdade é que a tendência crescente em muitas empresas de vendas é não pagar as comissões de seus associados de vendas.
Independentemente do que você possa sentir sobre cargos de vendas não comissionados, se você não estiver em um desses cargos de vendas não comissionados, provavelmente estará muito interessado em métodos de aumentar o lucro.
Aqui estão alguns métodos de criação de lucro comprovados e testados pelo tempo.
01 sempre estar ajudando
Mas não confunda dando afastado seu tempo, talentos e produtos para baixo ou nenhum lucro com ser útil. Ser útil geralmente significa desafiar seus clientes quando eles estão prestes a cometer um erro. Ser útil também significa manter-se firme em seus preços, já que você sabe que um acordo ganha-a-perder faz pouco para construir um relacionamento forte entre o cliente e o representante.
02 fique melhor em vendas
Se alguém lhe perguntasse o que você acha que seria a melhor maneira de um golfista melhorar seu jogo, você poderia responder com "sempre trabalhe para melhorar os fundamentos".
E assim é com as vendas. Concentrar-se em manter suas habilidades básicas de vendas fortes, nítidas e em constante expansão é uma ótima maneira de fechar não apenas mais vendas, mas também de saber como gerar mais lucro nessas vendas.
03 Adicionar em vendas
Aqueles em vendas de automóveis sabem muito sobre as vendas de add-on. Uma vez que um cliente concorda em avançar com a compra de um novo veículo, garantias estendidas, prova de ferrugem, seguro de folga e uma série de outras opções são oferecidas. Na maioria dos casos, essas opções add-on estão maduras com lucro, às vezes alcançando bem mais de 100% de margens de lucro!
A gigante da Internet, a Amazon, também sabe o valor das vendas adicionais. A Amazon oferece vários produtos com preços baixos apenas como vendas adicionais a clientes que compram mais do que um valor definido em dólares. A Amazon se beneficia aumentando sua receita por venda e também aumenta o lucro combinando itens de baixo preço com itens maiores e reduzindo os custos de envio.
Quais produtos ou serviços você pode adicionar às suas vendas?
04 guarda contra uma mentalidade de commodity
O que mata o lucro mais rápido do que qualquer outra coisa é quando o representante de vendas ou a empresa de vendas começam a ver seu produto ou serviço como uma mercadoria. Uma mercadoria é algo que os consumidores vêem pouco valor e compra com base em uma necessidade reconhecida.
Embora um profissional de vendas possa não ser capaz de fazer muito sobre como um mercado vê um produto ou serviço, um representante de vendas pode (e deve) fazer o que for possível para garantir que nunca veja seu produto como uma mercadoria. Quando isso acontece, o valor do edifício é quase impossível.
05 Honestidade
Você pode achar difícil de acreditar, mas a maneira mais poderosa e eficaz de gerar lucro em seus negócios é pedir a seus clientes mais lucros. É isso mesmo, pergunte ao seu cliente se sentem que você ganhou o direito de construir mais alguns pontos percentuais de lucro puro.
Eles podem dizer "não", mas você ficará surpreso com a frequência com que um cliente que aprecia os esforços do profissional de vendas concordará em pagar um pouco mais para recompensá-lo.
E se o seu cliente disser "não", você poderá rever todo o ciclo de vendas e verificar se havia algumas áreas em que você poderia ter fornecido um serviço ainda melhor e mais valor.