A quarta etapa de um ciclo de vendas ou entrevistas
Neste artigo, discutimos como oferecer apresentações eficazes e persuasivas. Como afirmou Brain Tracy, "as apresentações devem progredir do geral para o específico".
Siga o caminho
Apresentações persuasivas precisam ter início, meio e fim, e devem seguir um caminho pré-projetado. A melhor maneira de visualizar o caminho de uma apresentação é ver o início ou a abertura da apresentação como o momento de discutir as generalidades de sua solução. Isso pode incluir uma visão geral de sua empresa (concentrando-se principalmente em como o histórico e a experiência de sua empresa podem criar uma impressão positiva em seu cliente). O meio pode ser quando você discute as necessidades identificadas e uma visão geral de sua solução. O final pode se concentrar em detalhes de sua solução, como sua empresa pode atender melhor às necessidades de seus clientes, os próximos passos e, claro, fechar a venda.
Cada apresentação será e deverá ser diferente de todas as outras, mas seguir um caminho semelhante.
Voar nunca deve ser sua estratégia ao fazer uma apresentação.
Julgamento fecha
Se você planeja e organiza logicamente cada etapa de sua apresentação, seu cliente não apenas poderá acompanhar melhor a apresentação, mas também permitirá que você aproveite a oportunidade para encerrar o processo após cada etapa antes de passar para a próxima etapa.
Fechamentos de avaliação são perguntas simples que não apenas lhe dão a chance de tirar a "temperatura de compra" de seu cliente, mas também ganham o compromisso de avançar para a próxima etapa. A avaliação pode ser tão simples quanto perguntar ao seu cliente "Você concorda com o que cobrimos até agora?" Julgamento fecha também são ótimas maneiras de descobrir quaisquer objeções que seu cliente possa ter. Muitas vezes, as objeções dos clientes nunca são apresentadas até o fechamento final. Quando isso acontece, muitas vezes é tarde demais para salvar a oportunidade. Obter objeções ao cliente durante a apresentação permite que você resolva imediatamente as objeções e conceda-lhe tempo para redesenhar sua solução final ou consultar seu gerente de vendas ou colegas profissionais de vendas sobre métodos para superar a objeção.
Um ou muitos
Se você estiver confiante com suas habilidades de apresentação, seguir sozinho permitirá que você controle o fluxo e o andamento da apresentação e elimine a possibilidade de seu cliente não gostar de um de seus apresentadores. Indo sozinho é geralmente a melhor escolha é que você estabeleceu um relacionamento forte e positivo com seus clientes, mas não é uma boa idéia se o seu relacionamento está faltando.
Você também deve pensar em pedir a colegas de trabalho que participem da sua apresentação se suas habilidades de apresentação forem fracas ou se sua apresentação envolver discussões técnicas que estão por trás de seu conjunto de habilidades.
Uma coisa importante a ter em mente para aqueles que estão apresentando apresentações técnicas: certifique-se de que seu especialista técnico não use o jargão técnico que seus clientes não entenderão ou que seus clientes tenham conhecimento técnico.
Sua localização
Se o seu escritório estiver localizado no porão de sua casa ou em um prédio de escritórios renovado pela última vez em 1974, convém considerar a hospedagem de sua apresentação em um local externo. Muitos hotéis têm salas de reunião que podem ser alugadas e podem ajudar a criar uma impressão positiva em seu cliente. Nunca basta ir em comentários quando se trata de escolher um local. Você precisa visitar qualquer local que esteja considerando e certificar-se de que a sala de apresentação atenda aos padrões esperados de seu cliente.
Você trabalhou muito para chegar a esse estágio do ciclo de vendas, então, por que arriscar, não garantindo que o local da sua apresentação seja um dos que ajudarão seus esforços e não se retratarão deles.
Por fim, esteja ciente de que ir ao mar com a sua localização pode produzir o efeito oposto de sua intenção. Levar os clientes, que estão "preocupados com os preços" para uma sala de reunião luxuosa, onde você não poupa gastos, pode levá-los a acreditar que você está tentando comprar seus negócios ou que você gerou muito lucro em seu negócio.