Os dois principais componentes de um bom plano de vendas
Um bom plano de vendas tem dois componentes principais: estratégias de vendas e táticas de vendas.
Estratégias e táticas são termos militares usados para descrever um plano de guerra. Estratégia é sobre a guerra em si: o que os líderes querem realizar e quais batalhas eles escolhem para lutar. As táticas determinam como uma batalha individual é travada. Portanto, em termos comerciais, uma estratégia pode ser permitir que as pessoas da sua comunidade conheçam sua empresa, enquanto as táticas associadas podem incluir comparecer a reuniões da câmara de comércio, colocar um anúncio no jornal local, organizar um evento no local de trabalho , indo de porta em porta, etc.
Os planos de vendas se dividem ainda mais em novas estratégias e táticas de crescimento de negócios e em estratégias e táticas de crescimento de negócios existentes (por exemplo, vender produtos adicionais para pessoas que já são clientes). Esses quatro componentes fornecem uma estrutura para seu plano de vendas e é importante incluir todos eles. No entanto, cabe a você priorizar esses componentes de uma maneira que faça sentido para você.
Se você já conquistou seus clientes atuais recentemente, provavelmente desejará se concentrar em adquirir novos. Se você acabou de lançar um novo produto que combina com um produto existente, seu plano de vendas deve levar isso em conta e focar em vendê-lo aos clientes atuais.
Familiarize-se com a cota de vendas, território e produtos e serviços
Antes de criar seu plano de vendas, você precisa estar intimamente familiarizado com três detalhes importantes: sua cota de vendas, seu território de vendas e sua linha de produtos e serviços .
Compreender sua cota de vendas ajuda você a criar um plano que deixará seu gerente feliz e também permitirá que você crie um plano que maximize suas comissões, o que fará você feliz. Conhecer seu território evita que você pise nos dedos dos dedos de seus colegas de trabalho. E conhecer seus produtos e serviços ajuda você a definir seus requisitos de perspectiva, o que, por sua vez, oferece uma visão realista de como e quanto você pode vender.
Revendo seu plano de vendas
Até mesmo o melhor plano de vendas precisará de uma revisão regular. Alterações em sua cota, sua linha de produtos, sua base de clientes existente , sua indústria - até mesmo altos e baixos econômicos podem exigir um ajuste no seu plano de vendas. No mínimo, você deve rever seu plano trimestralmente e decidir se precisa fazer alguma alteração. Considere o plano de vendas um documento vivo, não algo definido em pedra.
Se você tiver problemas para decidir suas estratégias e táticas de vendas , seu gerente de vendas é um excelente recurso. Ela normalmente terá uma compreensão melhor das metas de vendas para toda a empresa e poderá ajudá-lo a adaptar seu plano de vendas para atingir essas metas, além de aproveitar ao máximo suas oportunidades exclusivas. Os outros membros da sua equipe de vendas também podem ajudar.
Pergunte aos vendedores de estrela o que eles incluem em seus planos de vendas e use essas estratégias como um ponto de partida para desenvolver o seu próprio.
Para começar, aqui estão alguns exemplos de estratégias de vendas úteis e suas táticas.
- Bata minha cota em 25%: Faça cinquenta chamadas frias por semana, faça vinte contatos cara a cara com clientes em potencial, marque quatro consultas por semana, envie quarenta saudações por e-mail para potenciais clientes em potencial por semana.
- Venda uma média de um produto novo de cada cliente existente: envie cinquenta cartas por semana sugerindo uma avaliação de conta, ligue para cinco clientes por dia para perguntar sobre seu status, entre em contato com cada novo cliente dentro de duas semanas após a compra para responder a quaisquer dúvidas ou preocupações.
- Aumente minha base de clientes locais: participe de doze eventos de rede , seja voluntário de três organizações locais sem fins lucrativos, participe de todas as reuniões da Câmara de Comércio .