O conhecimento do produto versus o entendimento do produto é bastante semelhante ao contraste entre recursos e benefícios.
E, assim como "os recursos dizem, os benefícios vendem", um vendedor que se concentra no conhecimento do produto sem a compreensão do produto não alcança o objetivo. Por exemplo, alguém que vende carros provavelmente sabe tudo sobre os recursos de aceleração do modelo mais recente, as cores de pintura disponíveis e se ele vem com um mecanismo V6 ou V8. Todos os itens acima estão sob a categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cada um desses fatores significará para diferentes clientes em potencial. Ele sabe que a alta aceleração será atraente não apenas para o adolescente que anseia por velocidade, mas também para a mãe do subúrbio que quer ser capaz de entrar com segurança em uma estrada movimentada.
O conhecimento do produto é absolutamente essencial para os vendedores, mas, por si só, pode criar um mau caso de "especialistas", especialmente em vendedores com um produto ou serviço altamente técnico. O resultado geralmente é um vendedor que detalha as especificações do produto, o que significa pouco ou nada para a maioria das perspectivas.
Um vício no jargão da indústria é outro efeito colateral comum. Em casos extremos, esses aspectos do especialista podem tornar o argumento do vendedor completamente ininteligível. E se a sua perspectiva não consegue entender o que você está dizendo, ela provavelmente não vai comprar de você!
A compreensão do produto, por outro lado, permite que um vendedor apresente esses detalhes técnicos em termos que façam sentido para os clientes em potencial.
Assim, um novo computador com processadores dual-core e dois terabytes de armazenamento em disco rígido poderia ser lançado para um cliente em potencial como "... um computador que tem muito espaço para todos os filmes que você gosta de baixar e ainda roda muito rápido!"
A melhor maneira de dar o salto entre conhecimento e compreensão é usar o produto sozinho. Se a sua empresa lhe dá acesso aos seus produtos gratuitamente, então, por todos os meios, pegue o máximo que puder e use-os o máximo possível. Se você também pode obter cópias dos modelos do seu concorrente, tanto melhor - você será capaz de explicar exatamente como o seu produto é diferente e (espero) melhor.
Se a sua empresa não pode ou não vai lhe dar o produto para tentar por si mesmo, então a próxima melhor opção é fazer uma pequena pesquisa de mercado. Marque compromissos com alguns de seus melhores clientes e peça que eles falem sobre suas experiências com os produtos de sua empresa. Tente deixar claro que você quer honestidade brutal, já que quase sempre haverá maneiras em que seus produtos são bons e ruins e quanto mais você souber sobre ambos os aspectos, melhor.
De muitas maneiras, a compreensão do produto anda de mãos dadas com o entendimento do prospect. Quanto mais informações você tiver sobre seus produtos e seus clientes em potencial, melhor você será capaz de encaixar um no outro ...
Quanto menos tempo você perder com fósforos que estão condenados desde o início ... e mais felizes serão seus clientes.