Foco em prospectos Premium
Se você marcar uma consulta com um cliente em potencial que não seja adequado para o seu produto, você praticamente desperdiçou seu tempo. Essa é uma falha para qualificar corretamente a perspectiva antes da nomeação.
Mas se você tiver um encontro com um cliente em potencial que mal se qualifica para o seu modelo mais barato, isso provavelmente não é o melhor uso do seu tempo também.
Tente reduzir seu foco para clientes potenciais qualificados para seus modelos top de linha, não para aqueles que desejam as versões mais baratas. Sim, isso limita o número total de possíveis leads. Você quase inevitavelmente fará menos vendas… mas as que você faz acabarão sendo muito mais valiosas. Se você costuma fazer três vendas por semana a cerca de US $ 100 por venda, mas essa estratégia lhe dá uma venda por semana, em média US $ 500 por venda, você está saindo bem à frente.
Procure por compradores múltiplos
Essa estratégia é particularmente eficaz nas vendas B2B , embora também possa funcionar para as vendas ao consumidor. A ideia é encontrar clientes em potencial que desejem comprar mais de um produto. Por exemplo, se você vende copiadoras, uma venda para o pequeno escritório na rua será para uma copiadora.
Uma venda para o grande escritório de advocacia com várias centenas de advogados pode ser de quatro ou cinco máquinas copiadoras, e é provável que você também receba mais negócios repetidos deles.
Venda cruzada
Quando você fecha uma perspectiva, não pare por aí. Se alguém estiver disposto a comprar um produto, por que não fazer uma venda cruzada e obter um pouco mais de valor para o cliente e para você mesmo?
A maioria das empresas oferece aos seus vendedores uma gama de produtos e serviços “extras” que são de alguma forma associados ao produto principal, como um plano de manutenção estendido para essa copiadora. Se você tiver o hábito de oferecer aos clientes potenciais esses extras, você dará ao cliente uma experiência aprimorada com o produto e também colocará um pouco de dinheiro extra no bolso.
Uma estratégia eficaz de venda cruzada é apresentar os itens como um pacote. Isso funciona especialmente bem se você puder oferecer um desconto ou outro bônus quando o cliente comprar seus produtos de venda cruzada. Os bancos geralmente são mestres nessa estratégia - a maioria dos bancos renuncia às taxas de sua conta e / ou lhe dá uma taxa de juros melhor se você montar um pacote de, digamos, uma conta corrente e poupança e um cartão de caixa eletrônico.