Quem são os maus gerentes?
Maus gerentes de vendas vão desde os que micromanageiam cada momento da equipe até os que se escondem em seus escritórios até que os resultados da cota saem e então surgem para gritar com a equipe por não fazer melhor. Às vezes, gerentes de vendas problemáticos são transferências de outro departamento que não sabem nada sobre vendas, mas não importa, porque quão complicadas podem ser as vendas, certo? Com mais frequência, os gerentes de vendas tóxicos são ótimos vendedores que são levados para a gerência com pouco ou nenhum treinamento sobre como administrar. Como a maioria dos vendedores de qualidade estelar , eles são exigentes, focados e orientados para objetivos.
Esses ex-vendedores são treinados para pensar em cada desafio como uma oportunidade. Agora que eles estão gerenciando uma equipe de vendas, as pessoas de sua equipe são as ferramentas pelas quais uma oportunidade pode ser alcançada. Se um vendedor da equipe estiver realizando muito, o gerente de vendas dará a ele o território mais suculento e as melhores listas de leads , porque ele sabe que o vendedor vai tirar o máximo proveito deles.
Enquanto isso, o gerente tentará ajudar os vendedores menos bem-sucedidos a se sair melhor - mas, infelizmente, como nunca aprendeu como administrar as pessoas, suas tentativas geralmente pioram as coisas. Ele pode ser abusivo porque acredita sinceramente que isso ajudará a motivar um vendedor em dificuldades (ou ele pode estar tentando motivá-la para sair do escritório).
Ele pode respirar no pescoço do vendedor, insistindo em atualizações constantes, comparecendo em compromissos de vendas e depois assumindo a apresentação para "mostrar a ele como é feito", etc.
Como lidar
Uma maneira de lidar com esse tipo de gerente é pedir um “período de teste” de gerenciamento sem intervenção. Peça a ele para deixar você fazer sua coisa por duas semanas, ou mais, se você acha que pode vendê-lo, e veja como seus números estão no final desse período de tempo. Como a maioria dos gerentes de vendas de microgerenciamento respeita os resultados acima de tudo, se você puder provar que pode entregar resultados sem passar o tempo todo, ele pode recuar e dar a você mais espaço. Se seus números derem errado depois, ele provavelmente voltará a monitorar cada movimento seu por um tempo.
Alguns dos problemas de gerenciamento menos agradáveis acontecem porque o gerente de vendas tem medo de falhas. Isso é especialmente verdadeiro para os gerentes de vendas que eram os principais vendedores. Esses caras estão acostumados a ter muito controle sobre suas atividades e seu sucesso. Agora, como gerente, seu sucesso depende de quão bem sua equipe de vendas faz e ele tem muito menos controle sobre eles do que sobre si mesmo.
Se isso soa como seu gerente de vendas, você pode ajudar um pouco, dando-lhe muitas informações sobre suas atividades.
Se o seu gerente sabe que você fez trinta ligações frias hoje, tem outras dez perspectivas em preparação e está indo a dois compromissos amanhã, ele se sentirá muito mais confortável e menos inclinado a bater em você ou passar o dia todo .
Outra ferramenta para gerenciar seu gerente são fatos difíceis. Quanto mais informações detalhadas você tiver no papel (ou em um computador) sobre suas atividades, melhor. Se sua empresa usa um CRM, coloque notas ridículas em todas as contas sobre o que você fez e quando. Sim, isso levará tempo, mas também fará maravilhas para manter seu gerente fora de suas costas. Isso não apenas o ajuda a saber no que você está trabalhando, mas também mostra que você está trabalhando duro e realizando coisas, mesmo que o número de vendas fechadas esteja em baixa esta semana.