Como treinar vendedores

Existem dois tipos de treinamento que se enquadram no “treinamento de vendas”. O primeiro é ensinar a mecânica básica de vendas: como vender no sentido geral, com ênfase talvez nas técnicas de vendas que funcionam melhor para o seu negócio. indústria ou a sua classe de clientes. O segundo tipo é o treinamento específico da empresa: detalhes sobre seus produtos e serviços, o processo de vendas que sua equipe deve usar, ferramentas e recursos, etc.

Todos os vendedores, independentemente de sua experiência, podem se beneficiar dos dois tipos de treinamento de vendas . Aprender a vender é um processo contínuo. Sempre há novas estratégias e novas tecnologias que sua equipe precisa aprender para vender de forma eficaz.

Quando você incluir um novo vendedor, a prioridade será concluir o treinamento específico da empresa. A menos que seu novo funcionário seja um iniciante, ele terá pelo menos uma compreensão básica da mecânica de vendas, mas é provável que ele não saiba muito sobre seus próprios produtos ou sobre como funciona seu processo de vendas específico.

Começando

A maneira mais fácil de começar é, muitas vezes, colocar o novo vendedor na equipe de atendimento ao cliente. O pessoal de atendimento ao cliente está intimamente familiarizado com seus produtos e saberá o que os clientes existentes gostam mais (e menos) deles. Deixe o novo vendedor ouvir algumas chamadas de atendimento ao cliente e dar a ele acesso à documentação sobre os produtos (guias do usuário, folhetos, sites, etc.).

Uma vez que seu novo funcionário esteja familiarizado com sua linha de produtos, combine-o com um vendedor experiente. Ouvir chamadas telefônicas e acompanhar os compromissos dá a um novo funcionário uma ideia de como o processo funciona. O ideal é que ele consiga ver pelo menos uma venda passar por todo o processo.

Por fim, troque de cargo e faça com que o novo vendedor faça ligações e marque compromissos com um vendedor sênior (ou gerente de vendas) observando.

Você não apenas descobrirá como ele absorveu as informações da sua empresa, mas também verá seu conhecimento geral sobre vendas. Agora você saberá quanto treinamento de vendas “mecânico” seu novo funcionário precisa.

Treinamento interno ou externo

Se o seu novo vendedor demonstra pontos fracos em áreas específicas (por exemplo, ele é ótimo em conseguir compromissos, mas engasga no final), então talvez seja hora de algum treinamento básico. Você pode treinar internamente (faça você mesmo ou designar um vendedor sênior) ou externamente (contratando seu novo funcionário para uma aula de treinamento de vendas, por exemplo).

O treinamento interno é mais barato e você pode personalizá-lo perfeitamente às necessidades de seus funcionários, mas é demorado - e pode acabar custando mais a longo prazo se o seu melhor vendedor estiver gastando horas treinando em vez de fazer vendas! Uma alternativa é combinar as duas abordagens: assinar o novo vendedor para uma classe externa e, em seguida, fazer com que ele pratique internamente, configurando sessões de interpretação ou enviando-as para fora em compromissos.

Novos membros da equipe não são os únicos que precisarão de treinamento de vendas. Sempre que você adicionar um novo produto ou serviço, seus vendedores precisarão saber disso. Se você alterar o processo de vendas (por exemplo, adicionar um componente de comércio eletrônico ao seu site), sua equipe de vendas também precisa saber disso.

E, se você tiver os recursos, é uma ótima ideia configurar periodicamente o treinamento de seus vendedores, para que eles possam aprender novas habilidades de vendas e aperfeiçoar as habilidades existentes.