Os pilotos, independentemente do nível de experiência, preenchem uma lista de verificação pré-voo toda vez que entram em um avião. A lista de verificação pré-voo ajuda a garantir que nenhuma etapa crítica seja esquecida ou esquecida, mesmo que o piloto esteja com pressa ou preocupado com outras questões. Da mesma forma, uma lista de verificação do processo de vendas pode ajudá-lo a acompanhar cada etapa do ciclo de vendas e é o primeiro passo para criar um plano de processo de vendas.
A forma específica de seu processo de vendas varia de acordo com a natureza de seus produtos e o tipo de perspectiva para o qual você vende. Um vendedor que vende equipamentos de produção caros para grandes empresas terá um processo muito mais longo e mais complicado do que um vendedor que vender livros usados aos consumidores. No entanto, qualquer vendedor, independentemente do tipo de produto, pode se beneficiar de uma revisão na lista de verificação. Aqui estão alguns exemplos de uma lista de verificação simples e complexa de processos de vendas que podem atender às suas necessidades.
Processo Básico de Vendas
Prospecção de leads
❑ Lista de leads verificada no banco de dados para duplicatas
❑ O lead se encaixa nos requisitos básicos do prospecto (por exemplo, nível de renda, tipo de negócio, etc.)
Definindo compromisso
❑ Contato inicial feito (telefonema, email, visita pessoal, etc.)
❑ Pré-qualificação concluída
❑ Nomeação agendada
❑ Pesquisa prospectiva para determinar necessidades
Apresentação
❑ Qualificação final concluída - a perspectiva é uma verdadeira oportunidade
❑ As necessidades de perspectiva avaliadas
❑ Responsável pela tomada de decisão identificado
❑ Processo de compra e requisitos identificados
❑ Próximos passos determinados (agendar uma segunda reunião, coletar requisitos de RFP, etc.)
Fechamento
❑ Prospectar objeções e questões abordadas
❑ Tipo de produto / serviço apropriado selecionado e aceito
❑ Contrato assinado pelo cliente
❑ Solicitou permissão ao cliente para usar como referência ou testemunha
❑ Perguntou ao cliente por referências
Pós-encerramento
❑ Venda reportada para o gerente de vendas
❑ Pedido processado e preenchido
❑ Nota de agradecimento enviada ao cliente
❑ Acompanhado para confirmar a satisfação do cliente
❑ Resolvido quaisquer questões ou problemas
Aqui está uma lista de verificação mais complicada, se você tiver um processo de vendas mais lento ou lidar com situações de vendas mais complexas, como vender para vários tomadores de decisão .
Processo de vendas complexo
Prospecção de leads
❑ Lista de leads verificada no banco de dados para duplicatas
❑ O lead se encaixa nos requisitos básicos do prospecto (por exemplo, nível de renda, tipo de negócio, etc.)
Definindo compromisso
❑ Contato inicial feito (telefonema, email, visita pessoal, etc.)
❑ Pré-qualificação concluída
❑ Nomeação agendada
❑ Pesquisa prospectiva para determinar necessidades
❑ Enviou agenda de reuniões e requisitos para prospectar
Apresentação Inicial
❑ Qualificação final concluída - a perspectiva é uma verdadeira oportunidade
❑ As necessidades de perspectiva avaliadas
❑ Responsável pela tomada de decisão identificado
❑ Processo de compra e requisitos identificados
❑ Próximos passos determinados (agendar uma segunda reunião, coletar requisitos de RFP, etc.)
Coleta de Informações
❑ Prever prioridades, problemas e requisitos documentados
❑ Pontos fortes e fracos comparativos do concorrente avaliados
❑ Prospectar advogado (s) interno (s) identificado (s)
❑ Prospectar adversário (s) interno (s) identificado (s)
❑ Processo de compra documentado e aprovado
❑ Equipe de vendas e outros colaboradores informados
❑ Financiamento do projeto aplicado e aprovado
Desenvolvimento
❑ Prospecção de contatos e / ou visitas a referências do setor
❑ Proposta apresentada ao prospecto e quaisquer revisões solicitadas concluídas
❑ Contratos submetidos à equipe jurídica do prospecto para aprovação
❑ Data de encerramento determinada
Fechamento
❑ Prospectar objeções e questões abordadas
❑ Tipo de produto / serviço apropriado selecionado e aceito
❑ Contrato assinado pelo cliente
❑ Solicitou permissão ao cliente para usar como referência ou testemunha
❑ Perguntou ao cliente por referências
Pós-encerramento
❑ Venda reportada para o gerente de vendas
❑ Pedido processado e preenchido
❑ Nota de agradecimento enviada ao cliente
❑ Acompanhado para confirmar a satisfação do cliente
❑ Resolvido quaisquer questões ou problemas