Quando você está vendendo B2B , você pode acabar falando com os tomadores de decisão em qualquer um dos três níveis diferentes. Na verdade, é bem possível que você esteja lançando para os tomadores de decisão em todos os níveis em uma única venda, porque não é incomum para um tomador de decisão chutá-lo para cima ou para baixo em um nível, de modo que você possa comparecer àqueles que tomam decisões. também.
O único problema é que os tomadores de decisão nesses três níveis diferentes têm definições de valor totalmente diferentes.
Isto é "cozido" no fato de que aquele tomador de decisão em particular está naquele nível particular. Em outras palavras, faz parte do trabalho dele. Se você não sabe como trocar de marcha quando confrontado com diferentes níveis, você se verá brilhantemente tendo sucesso com um tipo de tomador de decisões, mas quebrando e queimando quando falar com os tomadores de decisão em outros níveis.
Gerente e Comprador
O primeiro e o mais baixo nível de decisores B2B é o gerente de departamento e o comprador profissional ou ambos. É improvável que você encontre alguém com autoridade de compra em um nível inferior a isso. Os tomadores de decisão gerenciais estão mais interessados no produto em si e em como ele funcionará para eles. Esses são os tomadores de decisão com maior probabilidade de falar em technicalese e esperam que os vendedores estejam familiarizados e confortáveis discutindo os aspectos técnicos do produto.
Ao vender no nível gerencial, você precisa de um forte conhecimento sobre o produto e uma boa compreensão da indústria do cliente em potencial.
Esses tomadores de decisão querem ouvir como o produto facilitará seu trabalho. As declarações de benefícios são uma ferramenta poderosa para provar o valor para os tomadores de decisão gerenciais, especialmente as declarações relacionadas ao uso do próprio produto. Os tomadores de decisões gerenciais também estão muito interessados em uma implementação fácil e em um forte apoio da sua empresa, porque esses tomadores de decisão são as pessoas que serão responsáveis por fazer o produto funcionar.
Vice presidente
O segundo nível de decisores B2B é o vice-presidente. Os vice-presidentes não se importam com o funcionamento do produto, porque esse é o problema do gerente de departamento. O que um vice-presidente se preocupa é alcançar seus objetivos corporativos. Essas metas giram em torno do dinheiro, então o que esses tomadores de decisão querem ouvir é como o seu produto aumentará as receitas ou diminuirá os custos.
Ao vender no nível vice-presidencial, você precisa ser capaz de demonstrar o retorno sobre o investimento (ROI). Se uma empresa deseja ser lucrativa, ela precisa ter um ROI forte - em outras palavras, o dinheiro que investe tem de resultar em um retorno positivo. Portanto, sua tarefa para esses tomadores de decisão é mostrar-lhes o benefício financeiro que a compra de seu produto oferecerá. Para fazer isso, você precisará obter as informações básicas do tomador de decisões sobre sua situação atual e onde elas gostariam de estar no futuro. Armado com essa informação, você será capaz de dar-lhes números específicos que provam o ROI do seu produto.
CEOs e presidentes
O terceiro e mais alto nível de tomadores de decisão pertence aos executivos de alto nível - CEOs, presidentes e assim por diante. Os tomadores de decisão neste nível não se importam com os detalhes do produto; falando sobre como o produto funciona, você será rapidamente enviado para o nível gerencial.
Executivos seniores estão focados no tamanho do mercado. Eles querem aumentar o controle da empresa sobre o mercado e afastar os clientes de seus concorrentes.
Ao vender no nível executivo sênior, você precisa ser capaz de vender para o quadro geral. Esses tomadores de decisão estão interessados em saber como seu produto ajudará a empresa a aumentar sua participação de mercado e atingir suas metas de longo prazo. Uma abordagem poderosa para vender para executivos seniores está lidando com riscos. Como os executivos seniores costumam se concentrar no futuro da empresa, eles estão muito interessados em produtos e serviços que reduzirão os riscos para as empresas.