Se você vende B2B , provavelmente lida com muitos compradores profissionais. Os compradores são responsáveis por encontrar materiais para suas empresas, e eles podem literalmente perder seus empregos se fizerem um negócio ruim - então eles levam as compras muito a sério. Compradores experientes sabem mais sobre vendas do que muitos vendedores. Usar truques de vendas e táticas de manipulação em um comprador profissional geralmente é uma má ideia, pois eles identificarão imediatamente essas táticas e não ficarão felizes.
Em vez disso, a melhor maneira de vender para um profissional é descobrir o que o motiva e depois fornecê-lo. Diferentes tipos de compradores tendem a ser motivados por diferentes impulsos e objetivos, de modo que ser capaz de identificar cada tipo no início do processo de vendas é crucial.
O triturador de números
Esses compradores são movidos por fatos e números. Seu objetivo é coletar informações e usá-las para construir um modelo do mercado tal como está. Em seguida, eles usarão esse modelo para adquirir o melhor produto possível com o melhor preço possível. Os fatos coletados durante o processo de compra serão usados como munição, mais tarde, para suavizar o vendedor e obter um acordo melhor.
Os trituradores de números geralmente são silenciosos e sem emoção durante os estágios iniciais do processo de vendas. Eles raramente oferecem objeções, sabendo que o silêncio geralmente faz com que os vendedores falem mais (e possivelmente derramem detalhes que ela possa usar mais tarde). Como os trituradores de números vivem e morrem por análise, eles tendem a demorar muito para chegar a uma decisão e quase nunca estarão dispostos a fechar durante a primeira (ou mesmo segunda) nomeação.
Eles geralmente têm experiência em finanças ou estudos de negócios.
A boa notícia sobre esse tipo de comprador é que, se você tiver os fatos do seu lado e puder provar maneiras pelas quais seu produto tem um valor melhor, você não terá problemas para fechar um negócio. Forneça muitos detalhes e números comprováveis mostrando seus pontos.
Testemunhos , referências e histórias de clientes são extremamente úteis, porque respaldam o que você disse a ela.
O Intimidador
Os intimidadores usam sua posição para evitar uma boa parte do vendedor. Este é o comprador que vai gritar, ameaçar ou mostrar hostilidade aberta durante uma apresentação. Seu objetivo é obter o melhor preço possível pelos meios necessários. De certa forma, esse comprador é uma imagem espelhada do vendedor estereotipado que usa manipulação e engano para conseguir a venda, e pode, de fato, acreditar que é assim que todos os vendedores operam - daí sua atitude. Os intimidadores raramente têm uma sólida experiência em compras e, em geral, entram em um papel de compra por acaso, porque “o trabalho estava lá”.
Um intimidador é melhor manipulado, dando-lhe a ilusão de controle. Ele quer se sentir poderoso, então deixe-o. Planeje oferecer algum tipo de acordo de preço ou lançar uma oferta especial, pois os intimidadores são insultados pela idéia de pagar o preço total por qualquer coisa. Também esteja ciente de que, como os intimidadores são muito focados em preço, o produto escolhido pode não ser o melhor para os usuários finais - portanto, você pode acabar com uma venda cancelada quando alguém realmente começar a usar o produto.
A boa notícia é que um comprador que está completamente fora de contato com as necessidades da empresa provavelmente não durará muito nessa posição.
O engenheiro
Os compradores que vêm de um histórico técnico ou de pesquisa e desenvolvimento geralmente estão mais interessados em como um produto funciona do que em qualquer outra coisa. Eles vão se concentrar fortemente em detalhes técnicos e características do produto e são muito por-book-compradores. Como os trituradores de números, um engenheiro é um comprador muito orientado a fatos, mas seu foco está mais em como o produto funciona do que no que ele faz.
Os engenheiros respeitarão os vendedores que entenderem os detalhes técnicos de seus produtos e serão fáceis de vender para vendedores que também tenham experiência técnica. Na verdade, uma vez que o engenheiro decide que um vendedor sabe do que está falando, ela aceita tudo o que ele diz, e assume que o preço oferecido é bom.
Ela provavelmente tem um excelente relacionamento com os usuários finais do produto e seu principal objetivo é atender às suas necessidades. Os vendedores que lidam com um engenheiro devem alimentar sua fome por detalhes técnicos com folhas de especificações, white papers e assim por diante. Uma visita à sua fábrica ou departamento de engenharia também a deixará muito feliz.
O locutor
Os locutores acreditam que sabem tudo o que há para saber sobre o mercado e apreciam compartilhar esse conhecimento. Eles geralmente têm um forte histórico comercial e não são pessoas estúpidas, apenas convencidos de que são mais espertos do que todos os outros. Um falador é facilmente reconhecido pelo fato de que ele vai assumir uma reunião e continuar e continuar, compartilhando fatos e histórias, enquanto dificilmente deixar você entrar em uma palavra. Isso pode torná-los desafiadores para lançar, mas a boa notícia é que se você ouça você geralmente pode pegar todas as pistas que você precisa para identificar suas motivações e, em seguida, adequar seus benefícios para corresponder.
A melhor maneira de lidar com um falador é compartilhar trechos de informações que o levem na direção certa. Você precisará treiná-lo no início do processo de vendas, pois assim que chegar ao estágio final de negociação, ele terá encerrado completamente e não ouvirá nenhum contra-argumento que você possa fazer. Os locutores também respondem bem à validação. Lembre-se, eles gostam de pensar que são gurus do mercado, então concordar com a sua sabedoria e / ou trazer detalhes que respaldam o que ele disse anteriormente lhe dará uma séria aprovação.