Alguns exemplos de vendas B2B
As vendas B2B geralmente assumem a forma de uma empresa que vende suprimentos ou componentes para outra. Por exemplo, um fabricante de pneus pode vender sua mercadoria para um fabricante de automóveis.
Os atacadistas costumam vender seus produtos para os varejistas, que depois os vendem para os consumidores. Os supermercados são um exemplo clássico: compram comida de atacadistas e a vendem a um preço um pouco mais alto para os indivíduos.
As vendas business-to-business também podem incluir serviços. Advogados que tratam de casos para clientes empresariais, empresas contábeis que ajudam as empresas a fazer seus impostos e consultores técnicos que montam redes e e-mails são exemplos de provedores de serviços B2B.
Vendas B2B vs. B2C
Vender B2B é diferente do B2C de várias maneiras. Em primeiro lugar, você normalmente estará lidando com compradores profissionais ou executivos de alto nível quando você tentar fazer uma venda B2B. Esses compradores ganham o melhor negócio possível dos vendedores e são bons nisso. Executivos de alto nível podem incluir os CEOs de grandes corporações.
Em ambos os casos, as vendas B2B muitas vezes exigem um nível mais alto de profissionalismo do que as vendas B2C.
Você terá que se vestir e se comportar mais formalmente para ter sucesso. As vendas B2B também exigem que você saiba como lidar efetivamente com gatekeepers , como recepcionistas e assistentes, para que você possa chegar ao seu alvo, o indivíduo que, em última análise, tem a autoridade para se comprometer com a venda.
Quando você está lidando com compradores
Quando você está lidando com compradores profissionais, vale a pena ter em mente que a maioria deles recebeu treinamento extensivo sobre como trabalhar com os vendedores e ver através deles.
Vendendo táticas que podem funcionar bem com os não iniciados, os consumidores individuais geralmente fracassarão com compradores que verão você chegando a um quilômetro de distância. Os compradores também sabem exatamente como manipular os vendedores, e muitas vezes tentam truques como adiar a esperança de obter um preço melhor de você no produto.
Quando você está lidando com executivos
Lidar com executivos é um jogo totalmente diferente. Tomadores de decisão de c-suite podem ser muito intimidantes. Eles são muitas vezes pessoas extremamente ocupadas, então eles não vão gostar se sentirem que estão desperdiçando seu tempo. Você deve ser bem versado em todos os aspectos do seu produto, para que possa responder prontamente e com facilidade a quaisquer perguntas que lhe sejam feitas. Você não pode dizer: "Deixe-me falar com você sobre isso", porque o executivo pode não atender a sua ligação ou abrir a porta para você uma segunda vez. Só assim, você pode perder a venda.
Você também deve fazer sua pesquisa antes do tempo na perspectiva. Entenda o que ele faz pela empresa, como ele faz isso e tenha uma boa compreensão dos produtos ou serviços da empresa. Você vai querer estar completamente preparado para impressionar os executivos com seu conhecimento de suas operações durante suas apresentações de vendas.