Então isso significa que você deve anular qualquer cliente que continue atrasando você? Definitivamente não. É verdade que, se você simplesmente sentar e deixar a natureza seguir seu curso, uma perspectiva de estagnação é uma perspectiva perdida. No entanto, se você puder definir o verdadeiro motivo pelo qual sua perspectiva está parando, talvez ainda seja possível salvar a venda. Aqui estão algumas das razões mais comuns pelas quais os clientes em potencial protelam uma compra.
Eles não podem comprar de você. Um cliente em potencial que não tem dinheiro para comprar o que você está vendendo provavelmente não lhe dirá isso. Enfrentá-lo, é embaraçoso admitir a um estranho que você não pode pagar seus produtos. Em vez disso, alguém com este problema é provável que vomitar uma cortina de objeções e, eventualmente, voltar a cair na paralisação até que você vá embora.
Eles não confiam nos vendedores em geral. As perspectivas têm diferentes níveis de conforto com os vendedores como um grupo. Alguns prospectos que foram gravemente queimados no passado têm muito mais rapport antes de se sentirem confortáveis o suficiente com você para comprar.
Eles não confiam em você especificamente. Talvez um possível cliente pesquisou no Google e encontrou alguns comentários negativos, ou um amigo comprou de você no passado e teve algumas coisas desagradáveis para dizer, ou talvez você e ele simplesmente não tenham clicado. Ou talvez você não tenha se esforçado o suficiente para construir um relacionamento com ele. Por qualquer motivo, um cliente em potencial que não confia em você provavelmente não comprará de você.
Eles estão com medo de ter uma chance. Mudar é uma coisa assustadora, e quanto maior a mudança, mais assustadora ela é. Se você está vendendo um produto que custa milhares de dólares (ou até mais, se você está vendendo B2B ), seus prospectos ficarão muito mais nervosos sobre cometer, se você vender um produto que custa dez centavos. Ainda assim, algumas perspectivas precisarão de muito mais conforto antes de estarem prontas para comprar, mesmo para pequenas compras.
Eles não acham que seu produto vale o custo. O valor é sempre relativo: um benefício que uma perspectiva acha extremamente atraente pode não ser grande coisa para outra perspectiva. Se você não conseguiu os benefícios certos para oferecer ao seu cliente em potencial, ele pode pensar que pode encontrar facilmente o mesmo produto por menos em outro lugar.
Você pode notar que todas as razões acima têm algo em comum. Eles estão todos relacionados, em um grau ou outro, com uma falta de confiança em você. Um cliente em potencial que confia em você estará disposto a admitir que não pode pagar pelo seu produto, sentir-se-á mais seguro em gastar muito dinheiro com o que você tem a oferecer e será mais aberto sobre como eles se sentem em relação ao valor do produto para eles. .
Em sua forma mais básica, um cliente em potencial que está atrasando você é realmente um problema de relacionamento.
A solução é encontrar uma maneira de estabelecer uma conexão e criar confiança com essa perspectiva. Uma vez feito isso, ele deve estar disposto a pelo menos dizer qual é o verdadeiro problema e então você pode trabalhar com ele para consertá-lo.