Os gerentes de vendas tendem a enfrentar os mesmos tipos de problemas, independentemente da empresa ou do setor em que trabalham. A maioria das empresas compartilha pelo menos alguns desses problemas comuns, portanto, saber como lidar com eles é uma parte importante de ser um bom gerente de vendas. E se você está pensando em mudar de emprego de vendedor para gerente de vendas, você deve estar familiarizado com esses possíveis obstáculos em primeiro lugar.
Pouco ou nenhum treinamento
Os executivos muitas vezes acreditam que a melhor maneira de lidar com o gerenciamento de vendas é promovendo o líder de vendas em um papel de liderança e, em seguida, deixando-a afundar ou nadar . Infelizmente, o treinamento de vendas não se traduz em treinamento de gerenciamento de vendas. Se sua empresa não forneceu nenhum treinamento de gerenciamento, pergunte. Você pode ter que fazer um curso em seu próprio tempo, mas será dinheiro bem gasto se sua classe ensina como tornar seu trabalho muito mais fácil.
As responsabilidades erradas
Muitos cargos de gerente de vendas são, na verdade, mais parecidos com o gerente de vendas, além do gerente de marketing, além das posições de gerente administrativo. O gerente de vendas recebe todo o trabalho de vendas vagamente empurrado para sua mesa e acaba gastando muito mais tempo do que pode para preencher papelada, coordenar campanhas com outros departamentos, fazer apresentações para executivos e redigir relatórios em vez de realmente gerenciar a equipe de vendas. .
Nessa situação, o melhor recurso do gerente de vendas é rastrear quanto tempo ele gasta em várias tarefas e, em seguida, apresentar esse registro ao seu chefe, explicando que ele precisa reorientar a posição nas responsabilidades de gerenciamento de vendas. Contratar um assistente administrativo ou pelo menos trazer uma temporária pode ser tudo o que é necessário para resolver o problema.
Não há liberdade para agir
Os gerentes de vendas geralmente estão na gerência intermediária - eles são responsáveis pelo gerenciamento de suas equipes de vendas, mas se reportam aos próprios gerentes de nível superior. Um efeito colateral infeliz da estrutura de gerenciamento médio é que os gerentes de vendas podem ser solicitados a obter autorização da alta administração antes de poderem agir para resolver os problemas. Por exemplo, se um vendedor da equipe está falhando devido à falta de treinamento adequado, atribuição de território deficiente ou simplesmente não fazendo o trabalho, o gerente de vendas pode precisar obter aprovação de várias pessoas diferentes antes de poder aplicar a correção apropriada - mesmo quando ele sabe exatamente o que precisa ser feito. Enquanto isso, o fraco desempenho do vendedor está afetando o desempenho geral da equipe e arrastando os próprios números do gerente. Elaborar alguns "planos de ação" e aprová-los com antecedência pode ajudar a acelerar a resolução nessas circunstâncias. Se o gerente de vendas já tiver aprovação executiva para seu programa de treinamento de vendas , tudo o que ele precisa é permissão para implantar o plano, conforme necessário - ele não precisará esperar que o curso específico de treinamento seja debatido.
Falta de informação
Os gerentes de vendas sabem quais são as lideranças da equipe de vendas e estão muito conscientes de quantos negócios seus vendedores fecham (especialmente porque muitos gerentes de vendas têm planos de remuneração vinculados ao desempenho de suas equipes.
No entanto, o que acontece entre a aquisição de leads e o fechamento da venda pode ser um mistério para o gerente. Sem uma compreensão clara do processo de vendas, os gerentes de vendas terão dificuldade em descobrir o que deu errado se sua equipe de vendas começar a ficar abaixo da cota. Um bom programa de CRM pode ajudar, desde que os vendedores tenham o cuidado de manter seus registros atualizados à medida que cada venda progride. Se isso não funcionar, outra opção é definir metas de atividade para a equipe de vendas. Por exemplo, cada vendedor pode ser responsável por fazer 100 chamadas frias e 5 compromissos por semana, com as chamadas e os compromissos registrados em uma folha de papel e entregues ao gerente de vendas toda sexta-feira. Isso dá ao gerente mais dados para entender o processo de vendas de sua equipe e permite que ele aja logo no início, caso surja algum problema.