A maioria dos vendedores é altamente motivada pelo dinheiro. Pergunte ao melhor vendedor quanto dinheiro ele quer faturar no próximo ano e a resposta será quase inevitavelmente “o máximo possível”. Assim, conseguir que sua equipe de vendas atenda - e exceda - suas cotas de vendas pode ser tão simples quanto configurar recompensas.
Um plano de compensação flutuante pode recompensar os artistas superstars enquanto acende um fogo sob aqueles vendedores que tendem a perder todas as cotas.
Essencialmente, você fixa diferentes taxas de comissão em diferentes níveis de realização. Para analisar um exemplo específico, digamos que sua equipe de vendas de widgets tenha uma meta de 100 widgets por mês vendidos. Você decide que um vendedor que vende exatamente 100 widgets receberá uma comissão de 25%. Se um representante de vendas vender apenas 80 itens, ele recebe uma comissão de 20%. Se ele vender 60 widgets, ele recebe uma comissão de 10%. E assim por diante.
Mas não se esqueça de aplicar a cenoura e o bastão. Continuando com o exemplo acima, você pode dar a um vendedor que vendeu 120 widgets com uma taxa de comissão de 30%. Um representante de vendas que vendeu 150 widgets pode obter uma taxa de comissão de 40%, etc.
Se sua equipe de vendas tiver cotas diferentes para vários produtos ou serviços, as estruturas de comissões podem ficar mais complicadas, mas o programa essencial deve permanecer o mesmo. Se a cota da equipe de vendas estiver vendendo 75 do widget A e 25 do widget B, estruture as comissões de acordo.
Quando a empresa lança um novo produto e quer que os vendedores realmente empurrem esse produto, você pode oferecer uma comissão de "bônus" que tem pagamentos mais altos para vender esse produto em particular.
O plano de comissão “flutuante” vincula diretamente a remuneração ao desempenho. Além disso, o faz de uma maneira que faz sentido fiscal tanto para a empresa quanto para o vendedor.
Afinal de contas, um representante de vendas que vendia 150% da cota dava à empresa muito mais dinheiro do que aquele que vendia apenas 50% da cota, de modo que o ex-vendedor merece uma porcentagem maior dos lucros do que a segunda.
Observe que esse plano de compensação não precisa estar atrelado ao número de vendas. Você poderia, alternativamente, vinculá-lo a metas de receita - por exemplo, o objetivo poderia ser vender US $ 100.000 em widgets por mês. Isso permite que você alinhe a compensação de forma ainda mais rígida a quanto dinheiro seus vendedores estão gerando para a empresa.
O outro benefício significativo para o plano de compensação flutuante é que seus vendedores super-estrelas vão ver que eles estão recebendo comissões super dimensionadas, e eles vão gostar ! É muito mais provável que você segure esses artistas de alto nível se expressar sua gratidão entregando dinheiro extra todo mês. E os vendedores que simplesmente não conseguem fazer suas cotas também serão motivados a fazer algo a respeito.
Essa estratégia de compensação funciona melhor como um motivador se os vendedores receberem rapidamente as comissões de bônus. Quanto mais você amarrar as recompensas às ações, mais satisfatório será para seus vendedores - consciente e inconscientemente. Assim, os pagamentos mensais ou semanais de comissões seriam mais eficazes psicologicamente do que os horários trimestrais ou anuais.