Para consultores financeiros
Uma fonte potencial de confusão vem do fato de que o consultor financeiro de título pode ser aplicado a corretores de investimento que operam de acordo com o padrão de adequação e consultores de investimento registrados que operam sob o padrão fiduciário. Embora os relacionamentos com clientes baseados em comissão sejam a norma estabelecida há muito tempo entre os primeiros, os últimos tradicionalmente trabalham com base apenas em honorários.
O pagamento do consultor financeiro pode variar de acordo com o tipo de título vendido e, normalmente, o percentual que ele retém aumenta à medida que o total de comissões (ou créditos de produção) ganhos durante o ano aumentam. É muitas vezes referida como a taxa de pagamento do consultor financeiro. A matriz de taxas de pagamento da empresa geralmente é chamada de grade de pagamento .
Vantagens para o cliente:
Basear o pagamento do consultor financeiro em comissões é, geralmente, a opção mais vantajosa para os clientes que são investidores de longo prazo, seguindo uma estratégia de investimento de compra e manutenção, em vez de uma que envolva negociação frequente e rápida rotatividade de carteira.
É duplamente verdade se o cliente for em grande parte autodirigido e financeiramente experiente, não precisando de muita atenção e aconselhamento contínuo do consultor financeiro.
Vantagens para o Consultor Financeiro:
Para consultores financeiros agressivos e qualificados em vendas, e cujos clientes se sentem confortáveis com estratégias de investimento que envolvem altos volumes de transações, um plano de pagamento baseado em comissão pode render uma compensação consideravelmente maior do que os métodos alternativos.
No entanto, quanto mais ativo um negociante for um cliente, e quanto maiores os ativos financeiros depositados na conta do cliente, maior a probabilidade de o cliente exigir (e receber) taxas de comissão cada vez mais reduzidas em comparação às taxas padrão cobradas pela empresa. Somente os consultores financeiros mais confiantes e agressivos normalmente conseguem manter a linha contra as demandas dos clientes por descontos nesses cenários.
Conflitos de interesse:
Quando um consultor financeiro está em regime de comissão, há um claro conflito de interesses, uma vez que o pagamento está vinculado diretamente à geração de transações, e não ao desempenho do investimento. A prática pela qual os consultores financeiros inescrupulosos buscam maximizar sua remuneração baseada em comissões por meio de negociações excessivas é chamada de “churning”.
Agitação é um perigo particular com as chamadas contas discricionárias, nas quais o consultor financeiro tem a capacidade de entrar em negociações a seu próprio critério, sem primeiro obter permissão explícita do cliente. Com uma conta não discricionária, o consultor financeiro deve obter tal permissão do cliente para cada transação que ele propuser. Uma conversa telefônica é suficiente para obter tal aprovação.
Devido às possíveis exposições legais, os departamentos de conformidade das corretoras de títulos mais conservadoras tendem a impor severas restrições à capacidade dos clientes de abrir contas discricionárias.
Prevalência:
Entre os consultores de investimento registrados que operam em bases fiduciárias que atendem clientes individuais e têm pelo menos US $ 25 milhões em ativos de clientes (esses conselheiros também devem ser registrados para atuar como corretores / distribuidores), a porcentagem daqueles que recebem comissões foi:
- 22% em 2010
- 23% em 2009
- 24% em 2008
Observe que alguns dos consultores de investimentos contados aqui aceitam vários planos de pagamento, que diferem por cliente ou conta de cliente. Assim, os percentuais neste estudo somam mais de 100% em todos os tipos de pagamento.
Estes números vêm de um estudo do Dr. Lukas Dean, Professor Assistente e Diretor do Programa de Planejamento Financeiro da Faculdade de Negócios de Cotsakos, na Universidade William Paterson, em Nova Jersey.
Os resultados deste estudo foram citados em "Como pagar seu consultor financeiro", The Wall Street Journal , 12 de dezembro de 2011.