Por exemplo, as vendas de carros aumentam em agosto, quando os novos modelos chegam. E a maioria dos vendedores B2B acha que seu mês mais lento é dezembro, quando tomadores de decisão vão de férias.
Contadores são inundados com clientes em março e início de abril, enquanto preparam declarações de impostos.
Uma vez que você está vendendo um determinado produto por um tempo, você normalmente terá uma noção dos períodos mais movimentados do ano. Isso significa que você pode aproveitar esses momentos e muitas vezes mais do que compensar os períodos mais difíceis, quando é mais difícil de vender, não importa o quão bom você é.
Empurrar Duro Durante a Temporada Ocupada
A coisa mais importante a lembrar é que, para maximizar seus resultados, você precisa se esforçar muito durante a temporada ocupada. É natural sentir o impulso de negligenciar as ligações frias quando você tem clientes fazendo fila para comprar de você, mas se você ceder a esse impulso, você se encontrará com um pipeline vazio no final da temporada e terá que se embaralhar para obter suas vendas rolando novamente. Enquanto você provavelmente estará muito ocupado durante esses períodos de pico, reserve pelo menos meia hora por dia para entrar em contato com novos clientes em potencial, seja por telefone, e-mail ou outros canais.
Durante os períodos em que as vendas estão chegando, seus objetivos devem subir de acordo. Não espere que seu gerente de vendas estabeleça novas metas para você - escolha novas metas que estejam alinhadas com sua base de clientes maior. A melhor maneira de saber o quanto seus objetivos devem ser é verificar seus registros da última temporada ocupada e ver como você fez naquela época.
Seu objetivo para a nova temporada ocupada deve ser um pouco mais alto do que seu objetivo da última temporada, mas não tão alto que seja quase impossível alcançá-lo. Idealmente, o seu objetivo elevado durante estes tempos lembra-lhe para continuar empurrando em vez de relaxar e aproveitar as vendas inesperadas.
Definir o lado do dinheiro para a temporada lenta
No final dos horários de pico, você terá, sem dúvida, um cheque de comissão inchado queimando um buraco no seu bolso. Divirta-se por todos os meios, mas reserve pelo menos parte do dinheiro extra em um "fundo de fome". Então, quando você chegar à estação lenta , não precisará se preocupar com as comissões inevitavelmente menores.
Isto é ainda mais importante quando a sua baixa temporada coincide com despesas pessoais extras. Por exemplo, a desaceleração do B2B em torno do final do ano muitas vezes contribui para uma temporada de férias mais branda para os vendedores se eles não tiverem um pouco mais de antecedência.
Plano para a temporada ocupada com antecedência
Os gerentes de vendas e proprietários de pequenas empresas devem começar a planejar com antecedência os períodos ocupados. Para os proprietários de empresas, isso pode significar a contratação de mais representantes de vendas em base temporária. Se você decidir fazê-lo, não se esqueça de trazê-los pelo menos algumas semanas antes do período movimentado para que eles tenham tempo suficiente para se familiarizar com seus produtos e vender o estilo antes que eles sejam inundados.
Os gerentes de vendas podem precisar trabalhar com os vendedores para programar as férias de modo que o número máximo de vendedores esteja no trabalho quando as coisas ficarem ocupadas. Os gerentes também podem querer trabalhar em conjunto com os gerentes de vendas de outras equipes para garantir que haja vendedores suficientes quando eles forem mais necessários.