Como aumentar as vendas
Em seu livro "Começando como um escritor freelance", Robert Bly detalha seu processo altamente técnico de três etapas para sair de uma crise de escrita. Pronto? Aqui vai:
- Faça alguma coisa
- Faça mais
- Continue fazendo isso
Embora essa estratégia tenha sido projetada para escrever quedas, ela funciona da mesma maneira para conquistar uma queda nas vendas.
Faça alguma coisa
Quando você tem um dia mal sucedido, é deprimente. Quando você tem uma semana sem sucesso, pode causar um sentimento de pânico.
Quanto mais tempo as vendas caírem, mais forte será o instinto de ficar na cama com as cobertas presas na cabeça e evitar o contato humano.
Como seu gerente de vendas provavelmente não permitirá que você faça isso, a abordagem mais próxima - e a que muitos vendedores adotam - é evitar vender qualquer coisa. Um vendedor que esteja com problemas pode se enterrar em papel, fazer almoços “comerciais” de três horas, agendar compromissos a uma hora de carro para passar o máximo de tempo possível na estrada, etc.
O problema com essa estratégia de enfrentamento é claro - se você não vender, não fará nenhuma venda. Isso é incrivelmente óbvio para alguém em um estado de espírito claro, mas se você está mentalmente paralisado por falta de vendas, provavelmente não está pensando nisso. Em vez de evitar situações de vendas, você precisa procurá-las o máximo possível para sair da crise. Tente entregar o máximo possível de tarefas não relacionadas a vendas até sair da crise.
Por exemplo, veja se você pode ser dispensado de reuniões de equipe e entregar a papelada para um administrador.
Faça mais
Se você faria normalmente 20 chamadas frias por dia, em vez disso, faria 40 ou 50. Ou você poderia simplesmente continuar a telefonar até ter cinco compromissos, mesmo que isso signifique passar dez horas seguidas no telefone.
Converse com todos os seus clientes existentes e veja se você pode vender novos produtos ou pedir referências.
Quaisquer que sejam as atividades de vendas que você normalmente realiza, faça mais delas - muito mais. Agora também é a hora de experimentar técnicas de vendas fora da sua zona de conforto normal, seja enviando um pacote de mala direta ou lançando uma campanha de rede social no Twitter. Você tem uma conta no LinkedIn? Aumente o número de contatos para referências ou lance-os diretamente.
Continue fazendo isso
Você provavelmente não verá resultados instantâneos em qualquer estratégia que adote. Se você ainda estiver em pânico, estará inclinado a abandoná-lo e tentar outra coisa. Resista ao desejo. As técnicas de vendas raramente produzem resultados imediatos, mesmo nos melhores momentos, e, obviamente, se você está tendo vendas ruins, você não está no melhor dos tempos.
Dê a cada método de vendas a chance de trabalhar ... alguns dias a uma semana, pelo menos. Se você ainda não estiver obtendo nenhum benefício, então, faça a tabela e tente outra coisa. E se você começar a ver resultados em uma estratégia específica, faça mais disso! Teimosia e persistência são as chaves para derrotar uma queda de vendas ruim, e essas são qualidades que a maioria dos vendedores tem em abundância.