Chamada Fria - Uma das Tarefas Menos Queridas em Vendas

Chamadas frias trazem novos leads

"Frio" tudo pode ser tão desagradável quanto parece - pular em algo sem qualquer tipo de aquecimento. A ligação a frio envolve falar ao telefone com um cliente em potencial sem uma apresentação no momento em que a pessoa que você está procurando menos espera que você o faça. Não é de admirar que tenha a reputação de ser uma das tarefas menos gostadas nas vendas.

O que exatamente está chamando frio?

Cold calling envolve a solicitação de potenciais clientes que não estão esperando para falar com você.

O termo "frio" refere-se ao fato de que você não estabeleceu nenhuma base para sua ligação. Se você estiver ligando para clientes em potencial que já demonstraram interesse em seus produtos, como alguém que preencheu um pedido de cartão postal ou de website, ele é chamado de " ligações quentes ".

Especialistas em vendas diferentes se referem tanto a ligações telefônicas quanto a visitas físicas, mas a maioria dos vendedores pensa em ligações frias em termos de telefone. Em caso de dúvida, você geralmente pode presumir que uma referência a cold calling está relacionada a ligações telefônicas em vez de visitas físicas.

Os desafios

A chamada fria é emocionalmente exigente porque receber uma chamada de vendas frias pode trazer o pior das pessoas. Os vendedores que iniciam uma rodada de telefonemas frios podem esperar abusos verbais, clientes em potencial que os desligam e até mesmo ameaças ocasionais. A melhor abordagem é lembrar que eles não estão rejeitando você pessoalmente.

Eles estão simplesmente reagindo à situação. Apenas deixe qualquer hostilidade sair. Desconectar e passar para o próximo nome na lista.

Outro desafio do cold call é entrar em contato com o tomador de decisão em vez de ficar preso no correio de voz e nunca receber uma ligação, ou falar com o filho adolescente de alguém que não pode autorizar uma compra e provavelmente não deixará uma mensagem como prometeu .

Alguns vendedores business-to-business acham que ligar bem cedo ou bem tarde aumenta as chances de obter o tomador de decisões real no telefone, já que muitos executivos trabalham cedo ou tarde e o gatekeeper não estará lá para desviar sua atenção. chamada telefónica.

O melhor momento para os chamadores frios entre empresas e consumidores chegarem fora do horário normal de trabalho, quando é mais provável que as pessoas estejam em casa. Tenha cuidado para respeitar o horário do jantar e a hora de dormir das crianças. Você também precisa estar ciente das diferenças de horário em diferentes localidades geográficas.

Chamada Fria é Eficaz?

Os vendedores têm visões mistas quanto à eficácia das chamadas frias. Muitos acreditam que é a maneira mais eficiente e eficaz de alcançar novos leads . Outros acham que as ligações frias foram eclipsadas pelos muitos novos canais de vendas disponíveis hoje, como e-mail, mídia social e marketing de mensagem de texto.

Embora alguns especialistas em vendas tenham opiniões extremamente positivas ou negativas sobre o cold call, a maioria aceita o ponto de vista prático de que, a menos que você tenha leads suficientes de outras fontes para preencher completamente seu pipeline, você terá que fazer pelo menos algumas ligações frias para compensar o problema. diferença.