Chamada quente significa que você está ligando para um possível cliente com quem você teve algum contato anterior. Quanto mais forte a conexão entre você e a perspectiva, mais quente é a ligação. Por exemplo, se você encontrar um cliente em potencial em um evento do setor e ele solicitar que você ligue para ele para que você possa marcar uma reunião, isso seria uma ligação extremamente calorosa. Por outro lado, se você enviar uma carta ou um e-mail para um cliente em potencial e, em seguida, acompanhar com uma ligação telefônica, isso seria mais uma chamada indiferente.
Um cliente em potencial que tenha sido encaminhado a você também pode se qualificar como uma ligação calorosa, mesmo que você não tenha estado diretamente em contato com essa perspectiva. O fato de o referenciador recomendar você ao cliente em potencial cria uma conexão indireta entre você e o cliente em potencial. A perspectiva pode não te conhecer, mas ele conhece a pessoa que o indicou, então o referenciador age como uma espécie de ponte.
Um terceiro tipo de chamada quente ocorre quando um cliente em potencial entrou em contato com você para obter mais informações. Por exemplo, um possível cliente pode preencher um formulário no seu website solicitando um retorno de chamada ou ligar para um número geral em resposta a um comercial de TV. Essas perspectivas geralmente são intrigadas o suficiente para se esforçarem em alcançar você, mas elas na verdade não sabem nada sobre você pessoalmente. Esses leads quentes são certamente mais fáceis de trabalhar com eles, mas ainda precisarão de algum tipo de relacionamento de sua parte.
Chamadas verdadeiramente quentes são muito mais fáceis de converter em compromissos do que chamadas frias .
Seu contato anterior ou conexão com a perspectiva significa que você já tem um pouco de confiança entre você. Como resultado, a perspectiva estará mais disposta a investir algum tempo para ouvir o que você tem a dizer. Muitos vendedores têm como meta fazer apenas ligações quentes, já que não apenas as chamadas mais produtivas são mais produtivas, como também são menos propensas a resultar em rejeição, o que as torna muito mais agradáveis do ponto de vista do vendedor.
Dividir suas chamadas em chamadas frias e ligações quentes pode ser complicado, porque o que realmente importa é como o cliente vê a ligação, e não como você a classifica. Se você já esteve em contato com a perspectiva antes, mas ele nem se lembra de falar com você, então, do ponto de vista dele, é uma chamada fria. Assim, muitos vendedores que acreditam que estão fazendo chamadas quentes estão realmente fazendo chamadas frias.
Se você tiver alguma dúvida sobre como o cliente pode vê-lo, é melhor tratar a chamada como se fosse uma chamada fria. Supondo que você tenha um relacionamento com o cliente em potencial quando na verdade não o incomodará e dificultará que você consiga esse compromisso.
Um erro comum que os vendedores fazem com as chamadas quentes é tentar vender para o cliente em potencial durante a ligação. A venda deve ocorrer durante a sua consulta, não em um breve telefonema. A exceção, é claro, é dentro dos vendedores que só vendem pelo telefone. Para todos os demais, a venda deve ocorrer cara a cara ou durante uma reunião virtual.
Ao fazer uma ligação calorosa, primeiro se apresente e, em seguida, mostre imediatamente sua conexão preexistente com a perspectiva. Sua resposta vai fazer muito para dizer se isso é realmente uma chamada calorosa depois de tudo.
Se ele disser que não se lembra de você ou responde sem entusiasmo, mude de assunto e trate-o como uma pista fria. Mas se ele reconhece a conexão, você pode avançar com confiança.