Passe pelo gatekeeper para fazer sua venda
O Papel de um Gatekeeper
O porteiro de uma empresa é tipicamente a recepcionista ou talvez uma secretária em muitas empresas, mas em um restaurante, pode ser o maître e alguns tipos de negócios, como concessionárias de automóveis, têm um esquadrão de porteiros - inúmeros vendedores no chão. a qualquer momento.
Em todos os casos, o tomador de decisões, gerente ou chefe de cozinha está ocupado com o desafio de manter o negócio funcionando e lucrativo. Ele não pode atender a todos os chamados e ele não pode ver todos os visitantes, porque isso o afastaria de seu foco principal e responsabilidade de trabalho.
Entre no porteiro. Ela protege o cara no comando. Ela seleciona ligações e visitantes, tipicamente desviando aqueles que ela acredita não serem importantes - e um bom guardião do portão consegue detectar uma interrupção sem importância em um piscar de olhos. Geralmente vem de alguém que não tem uma queixa, não está ligando para comprar bens ou serviços, mas quem quer algo para si, gostaria de fazer uma venda.
Você precisa de um jeito de ultrapassar o gatekeeper para chegar ao tomador de decisões, e você tem mais ou menos uma opção: você deve convencer o guardião de que isso beneficiará o tomador de decisão se ele falar com você.
Gatekeepers e vendedores externos
Muitos gatekeepers desenvolvem um nível de hostilidade em relação aos vendedores externos.
Isso é compreensível quando você considera que os vendedores frequentemente recorrem a truques ou mentiras para passar pelos porteiros e alcançar o tomador de decisões. Muitos provavelmente pensam que você está interferindo com o desempenho oportuno de seus próprios trabalhos também.
Coloque-se no lugar do vendedor de automóveis: se ele estiver ocupado dizendo não, você não pode falar com o gerente da concessionária agora, é o tempo gasto com você que ele poderia estar usando para fazer ligações frias ou abordar esse cliente em potencial no mercado. estacionamento e ele naturalmente se ressentir de você.
É vital tratar o porteiro com respeito e integridade quando você se encontra falando com ele. Espero que você ganhe a cooperação dele, e isso pode tornar sua venda mais fácil de fechar . A alternativa é antagonizá-lo a ponto de você não ter nenhuma chance de falar com o tomador de decisão ou, pelo menos, não o fará até que outra pessoa o manuseie.
Rompendo o Gatekeeper
Os gatekeepers B2B, como recepcionistas e secretários, são normalmente responsáveis por atender todos os telefonemas gerais do escritório e agendar compromissos. Eles raramente estão envolvidos no processo de tomada de decisões, então sua melhor tática pode ser usar o sistema a seu favor. Não tente passar por ela. Deixe ela fazer o trabalho dela. Marque um compromisso para ver o tomador de decisão. Diga a ela que você está mais do que feliz em esperar até que ele não esteja tão ocupado.
Os assistentes executivos muitas vezes se envolvem no processo de compra, pelo menos em um nível consultivo, então você pode querer ter uma abordagem diferente com esse guardião. Venda- a, depois dê-lhe algum tempo para vender seu chefe. Explique o que você está oferecendo, em seguida, diga a ela que você vai tocar na base novamente com ela em uma semana ou mais. É melhor tratar esses porteiros como extensões do próprio tomador de decisões.
Os vendedores B2C também precisam lidar com gatekeepers, embora a função de gatekeeper seja menos formal. Por exemplo, um pai pode atuar como porteiro do filho, ou uma esposa pode fazê-lo por seu marido. Gatekeepers B2C geralmente acabam por ter uma palavra a dizer na compra, por isso é extremamente importante ser respeitoso com eles. Tal como acontece com o assistente executivo, você pode querer dedicar algum tempo para vendê-los também .