Não tente fechar a venda inteira
Não cometa o erro de tentar fechar toda a venda durante a sua chamada fria .
Não vai funcionar. Não há como qualificar totalmente um cliente em potencial, coletar informações sobre suas necessidades e encontrar uma solução em um único telefonema breve. A única exceção a essa regra é a rara ocasião em que você chama um cliente em potencial que já decidiu comprar, mas ainda não tomou providências. Nesse caso, ele pode convidá-lo a estender a chamada fria para que você possa passar por todo o ciclo de vendas em uma chamada. No entanto, esta situação é rara e vem sob a categoria de uma venda inesperada.
Na grande maioria das chamadas, seu objetivo será fazer com que o cliente em potencial marque uma consulta com você. Esse compromisso pode ser cara a cara ou pode ser outro telefonema mais demorado ou até mesmo uma reunião virtual pela webcam. Sua meta de bônus é, pelo menos em parte, qualificar a perspectiva durante a sua chamada inicial, para que você possa reduzir as chances de desperdiçar seu tempo (e deles) se eles não puderem comprar de você em primeiro lugar.
Se você deseja que o seu cliente em potencial concorde com um compromisso, sua tarefa durante toda a ligação mostrará a ele que uma reunião futura o beneficiará de alguma forma. As perspectivas não se importam com seus números de vendas e cheques de comissão; eles querem conhecer o WIIFM . E você normalmente terá apenas alguns minutos no telefone para mostrá-los.
Portanto, em todos os momentos da chamada, você deve se esforçar para mostrar os benefícios que pode oferecer.
Tenha um ótimo abridor
O primeiro passo para fechar o compromisso é conseguir que o cliente permaneça no telefone por tempo suficiente. Para esse fim, sua declaração de abertura talvez seja a parte mais importante de toda a ligação. Se você puder criar e entregar uma boa abertura, você vai chamar a atenção de sua perspectiva e fazer com que ela ouça você. Se você não o interessar imediatamente, as chances são de que ele vai dar uma desculpa e desligar assim que ele perceber que você é um vendedor.
Pergunte
Uma vez que você tenha começado a rolar com um grande opener e tenha despertado o interesse de seu prospect, o próximo passo para o fechamento é conseguir sua permissão para fazer algumas perguntas. Você pode facilmente apresentar isso como um benefício para a perspectiva, dizendo algo como: "Antes de eu ocupar mais do seu tempo, quero ter certeza de que meu produto é o ajuste certo para você. Posso fazer algumas perguntas rápidas ? ”Agora você trouxe o benefício de economizar tempo, então é mais provável que ele concorde.
Como encerrar
Se a perspectiva parece ser qualificada, neste ponto você pode começar a encerrar o fechamento. Mais uma vez, é importante enquadrar seu próximo compromisso como algo de valor para seu cliente em potencial.
Você pode fazer isso abertamente, oferecendo-lhe um freemium, teste gratuito, presente ou serviço. Se isso não for uma opção, você precisará dar a ele um gostinho dos benefícios que seu produto lhe trará. No entanto, se você continuar falando sobre seu produto em uma ligação fria, ele perderá o interesse. A idéia é dar a ele apenas informações suficientes para intrigá-lo, de modo que ele realmente queira ouvir mais de você em sua próxima reunião.