Perguntar ao seu cliente em potencial uma série de perguntas abertas durante a sua apresentação serve três propósitos importantes. Em primeiro lugar, ajuda-o a confirmar se a perspectiva é ou não adequada para o seu produto . Em segundo lugar, ajuda-o a identificar os seus benefícios, que por sua vez permitem ajustar o seu discurso. E terceiro, fazendo com que falem sobre vários benefícios e o que pensam sobre eles, você passa as informações para o "filtro de vendedor" do cliente em potencial.
Nem todas as perguntas listadas aqui são perfeitas para todos os possíveis clientes, mas esses exemplos oferecem um bom ponto de partida. Idealmente, uma vez que você faça algumas perguntas, o cliente em potencial iniciará um discurso aprofundado e você não precisará fazer mais nenhum aviso.
Perguntas sobre a história de compra
Ao aprender mais sobre as experiências de compra anteriores do cliente em potencial, você terá uma ideia de como sua mente funciona e quais são suas rotinas de compra.
O histórico de compras de um prospect tem um grande impacto em como ele se sente sobre o pessoal de vendas e o que ele mais valoriza em um produto.
- Quais experiências, boas ou ruins, você teve com esse [tipo de produto] (por exemplo, “Que experiências, boas ou ruins, você teve com a compra de carros?”)
- Quando comprou pela última vez um [tipo de produto]?
- Qual processo você passou no passado para comprar um [tipo de produto]?
- Esse processo funcionou bem para você? Como / como não?
- O que você já tentou fazer para corrigir o problema com o seu [tipo de produto] atual?
- O que você comprou de nós antes?
- Como foi essa compra?
Perguntas específicas de compra
Essas perguntas estão relacionadas à transação específica que você espera iniciar. As perguntas de compra ajudam você a identificar as necessidades dos botões mais quentes e projetar seus argumentos em torno delas.
- O que o levou a se encontrar comigo hoje?
- Quais qualidades você procura em um [tipo de produto]?
- Qual qualidade é mais importante para você?
- O que você não gosta de ter um [tipo de produto]?
- Qual é o seu cronograma para comprar um [tipo de produto]?
- Qual é o seu orçamento?
- Quem mais está envolvido na decisão de compra?
Perguntas sobre construção de rapport
Essas perguntas fazem com que o cliente em potencial fale sobre si mesmo e o ajude a desenvolver algum nível de relacionamento com ele (e também ajudam a descobrir os gostos e desgostos do cliente em potencial, o que pode ajudar bastante).
- Há quanto tempo você está com a empresa? (para vendas B2B )
- Onde você comprou aquele lindo sofá? (B2C)
- Que idade tem os teus filhos? Quantos você tem? (Se você ver uma foto)
- O que você gostaria que esse [tipo de produto] fizesse por você?
Perguntas esclarecedoras
Se um cliente em potencial der apenas uma resposta breve a uma questão importante, tente extrair mais informações.
- Conte me mais sobre isso.
- Você pode me dar um exemplo?
- Você pode ser mais específico?
- Como isso afetou você?
Perguntas de Objeção-Objeção
Até que sua perspectiva exponha suas objeções, você não pode fazer nada sobre elas. Se uma perspectiva não levantou objeções, então um pequeno questionamento pode atraí-los.
- Quais são seus pensamentos até agora?
- Você tem alguma preocupação? O que eles são?
- Que outros assuntos devemos discutir?
- Existe alguma razão pela qual não devemos avançar?