Perguntas de vendas que ajudam a vender

Se você passar seus compromissos de vendas dando uma palestra sobre o seu produto e como ele é ótimo, você está usando um estilo de apresentação que custará muitas vendas. Uma abordagem muito mais eficaz é fazer perguntas que atraiam sua perspectiva. Quando você faz as perguntas certas da maneira certa, você pode acabar recebendo seus clientes potenciais para fazer toda a venda para você! No mínimo, você aprenderá muito sobre o que o cliente em potencial deseja do seu produto - o que significa que você pode concentrar sua apresentação em apenas os pontos que serão vendidos com mais eficiência.

Perguntar ao seu cliente em potencial uma série de perguntas abertas durante a sua apresentação serve três propósitos importantes. Em primeiro lugar, ajuda-o a confirmar se a perspectiva é ou não adequada para o seu produto . Em segundo lugar, ajuda-o a identificar os seus benefícios, que por sua vez permitem ajustar o seu discurso. E terceiro, fazendo com que falem sobre vários benefícios e o que pensam sobre eles, você passa as informações para o "filtro de vendedor" do cliente em potencial.

Nem todas as perguntas listadas aqui são perfeitas para todos os possíveis clientes, mas esses exemplos oferecem um bom ponto de partida. Idealmente, uma vez que você faça algumas perguntas, o cliente em potencial iniciará um discurso aprofundado e você não precisará fazer mais nenhum aviso.

Perguntas sobre a história de compra

Ao aprender mais sobre as experiências de compra anteriores do cliente em potencial, você terá uma ideia de como sua mente funciona e quais são suas rotinas de compra.

O histórico de compras de um prospect tem um grande impacto em como ele se sente sobre o pessoal de vendas e o que ele mais valoriza em um produto.

Perguntas específicas de compra

Essas perguntas estão relacionadas à transação específica que você espera iniciar. As perguntas de compra ajudam você a identificar as necessidades dos botões mais quentes e projetar seus argumentos em torno delas.

Perguntas sobre construção de rapport

Essas perguntas fazem com que o cliente em potencial fale sobre si mesmo e o ajude a desenvolver algum nível de relacionamento com ele (e também ajudam a descobrir os gostos e desgostos do cliente em potencial, o que pode ajudar bastante).

Perguntas esclarecedoras

Se um cliente em potencial der apenas uma resposta breve a uma questão importante, tente extrair mais informações.

Perguntas de Objeção-Objeção

Até que sua perspectiva exponha suas objeções, você não pode fazer nada sobre elas. Se uma perspectiva não levantou objeções, então um pequeno questionamento pode atraí-los.