Para certos produtos e serviços, o prospecto 'sweet spot' é de pequenas empresas. Esse tipo de vendas B2B requer uma abordagem muito diferente de vender para grandes corporações ou, de fato, vender para os consumidores. As pequenas empresas têm suas necessidades e limitações, e se você puder identificá-las e tratá-las, poderá ter sucesso considerável com esse mercado.
O que é um pequeno negócio?
O Small Business Administration (SBA) define um pequeno negócio como um que é com fins lucrativos, de propriedade privada e não dominante em seu campo.
As pequenas empresas geralmente faturam menos de US $ 20 milhões por ano e empregam menos de 500 funcionários (às vezes muito menos). As empresas deste tamanho geralmente não têm a necessidade ou os fundos para manter um especialista em compras na equipe. Então, se você vende para pequenas empresas e seu produto é algo mais caro do que material de escritório, as chances são de que você estará vendendo para o proprietário da empresa ou proprietários.
A boa notícia é que vender para pequenas empresas geralmente significa um ciclo de vendas mais curto, em oposição aos clientes de grandes empresas, porque você não terá que passar por um processo de aprovação longo e envolvido. Na verdade, você tem uma boa chance de fechar a venda na primeira reunião. Quando você está lidando diretamente com o proprietário da empresa, ele não precisa exatamente esperar a aprovação do andar de cima.
O tomador de decisões
Antes de se encontrar com o tomador de decisões, faça uma pesquisa e descubra pelo menos o básico sobre sua empresa.
Só de olhar para o site do seu cliente em potencial, geralmente dirá a você quem são os proprietários, quanto tempo eles estão no negócio, se os atuais proprietários fundaram a empresa ou compraram de outra pessoa, quais foram seus grandes sucessos e assim por diante. Algumas empresas até listam seus clientes significativos, o que pode ser extremamente útil para sua apresentação de vendas.
Se você mencionar durante a sua consulta o quão útil seria o seu produto em vendas futuras para a Empresa X e fazer o backup com um exemplo ou dois, sua perspectiva ficará altamente impressionada .
Proprietários de pequenas empresas estão bem conscientes das estatísticas sombrias em torno da taxa de insucesso das pequenas empresas. Não importa o quão bem-sucedidos eles são individualmente, eles sabem que não há rede de segurança e que um ano realmente ruim pode acabar com eles. Como resultado, apresentar seu produto como uma maneira de aumentar a tranquilidade do proprietário do negócio é, frequentemente, uma abordagem eficaz. Poupar dinheiro também é um benefício muito útil, já que muitas pequenas empresas têm muito pouca margem para erros financeiros.
Esses proprietários geralmente buscam avançar seus negócios de duas maneiras: para crescer até que seja um grande participante do setor ou para atrair uma empresa maior que comprará a empresa. No início da apresentação, descubra como a sua perspectiva está se inclinando e posicione seu produto como uma ferramenta para ajudá-lo a alcançar esse objetivo. Por exemplo, se você está vendendo software de contabilidade, a capacidade de produzir rapidamente relatórios com vários anos seria muito útil durante uma venda ou fusão da empresa. Esses relatórios também ajudariam uma empresa em crescimento a identificar áreas de força ou fraqueza e orientar o planejamento estratégico do proprietário do negócio.
A beleza de vincular seu produto ou serviço a seus objetivos de longo prazo é que isso o tornará muito menos propenso a trocar de fornecedor mais tarde. Você está fazendo a si mesmo e sua empresa, um parceiro estratégico, para ajudá-lo a conseguir a empresa onde ele quer que ele vá. Como resultado, você está blindando-o contra as artimanhas dos seus concorrentes.