Os vendedores experientes sabem como usar técnicas psicológicas para ajudar a manter uma venda em andamento. Essas estratégias funcionam quebrando ou se esgueirando pela resistência natural do cliente em potencial para ser vendido. Como todas essas abordagens são manipuladoras, você precisará ter cuidado ao usá-las. Por exemplo, não use essa tática para vender algo que não seja uma boa opção para um cliente em potencial. No entanto, o uso dessas técnicas para afastar uma perspectiva de sua inércia suavemente geralmente é bom.
Pé na porta
Essa abordagem de vendas muito antiga baseia-se em fazer com que a perspectiva concorde com algo pequeno e depois peça algo maior. O exemplo clássico seria vender um produto pequeno a um preço muito baixo (também conhecido como líder de perda) e depois vender o mesmo prospecto com algo mais caro. Esta técnica é muito útil para as vendas sem fins lucrativos , e muitas instituições de caridade usam essa técnica, pedindo um pequeno favor ou doação e, em seguida, solicitando cada vez mais assistência. O recurso "pé-na-porta" é menos útil para as vendas com fins lucrativos, mas ainda pode ser eficaz se a solicitação inicial e as solicitações posteriores estiverem intimamente relacionadas.
Porta na cara
O oposto da técnica foot-in-the-door, door-in-the-face começa com um grande pedido que você sabe que a perspectiva irá declinar seguida imediatamente por uma pequena solicitação (o segundo pedido é o que você realmente quer façam).
Funciona por dois motivos: primeiro, sua perspectiva geralmente se sentirá mal por ter que recusar sua solicitação inicial e estará mais inclinada a concordar com a solicitação menor, a fim de compensar isso; e segundo, em comparação com o seu pedido muito grande, o segundo pedido parecerá insignificante.
Door-in-the-face funciona apenas se o segundo pedido for feito imediatamente após o primeiro, quando o sentimento de culpa e o contraste entre os dois é mais forte.
E isso não é tudo
Familiar para os telespectadores, essa técnica envolve divulgar uma série de presentes ou concessões. Existem várias variações possíveis para essa tática. Você pode dizer a alguém todas as coisas que planeja fazer. (“Não só vamos receber o produto até terça-feira, nós o enviaremos sem custo e até mesmo instalaremos para você gratuitamente.”) Você pode listar um número crescente de descontos . (“Como cliente corporativo, normalmente damos a você 10% de desconto sobre o preço de lista, e como você também está conosco há mais de um ano, teríamos um desconto de 20%, mas neste caso eu estou vai bater um total de 30% de desconto no preço. ")
Ou você pode começar com um preço alto e listar uma série de reduções. ("Este item custa US $ 2.000. Como temos um estoque excedente, estamos vendendo por US $ 1.600. Mas como você é um cliente fiel, vou reduzir o preço para US $ 1.500 para você hoje.") E isso é - nem tudo funciona melhor se você não dá muito tempo para o cliente em potencial pensar nisso, por isso, fazer uma oferta por tempo limitado é muito mais eficaz.
Quebrar e Corrigir
A técnica break-and-fix expulsa sua perspectiva de sua mentalidade normal e o deixa mais disposto a concordar com o que você diz em seguida.
Envolve dizer algo estranho ou perturbador e, em seguida, imediatamente segui-lo com algo racional. Em um estudo, psicólogos disseram a um grupo de clientes que um pacote de oito cartões custava US $ 3,00. Eles disseram a um segundo grupo que “um pacote de oito cartões custa 300 centavos, o que é uma pechincha”. Listando o preço como 300 centavos interrompeu a linha normal de pensamento dos clientes e os fez mais agradáveis à seguinte declaração sobre ser uma barganha . No estudo, apenas 40% do primeiro grupo comprou os cartões, mas 80% do segundo grupo fez a compra.