Muitos vendedores sonham em vender seu produto direto para o topo da cadeia alimentar. Vender para o CEO ajuda você a cortar toda a burocracia que normalmente acompanha a venda para uma empresa de médio ou grande porte, e você não precisa se preocupar em ser anulado por seu chefe! Mas impressionar um tomador de decisões na diretoria executiva exige um pouco de trabalho extra de sua parte.
Depois de conseguir o compromisso , o primeiro passo é começar a fazer pesquisas.
Os CEOs esperam que você conheça o básico sobre a empresa e sobre eles mesmos. Felizmente, a maioria das informações que você precisa estará facilmente disponível na Internet. Procure detalhes como o tamanho da empresa (por exemplo, receita anual), há quanto tempo ela está nos negócios, se é de propriedade pública ou privada, quais produtos ou serviços ela oferece e em qual setor ela está.
Em seguida, aprofunde-se um pouco mais para descobrir detalhes sobre a natureza da concorrência, se a empresa obteve sucessos ou fracassos recentes, qualquer nova legislação que possa afetá-la e quais serão os maiores desafios da empresa. Não se esqueça de olhar para o histórico do CEO também - no mínimo, você deve saber há quanto tempo ele está em sua posição atual, onde ocupou seu cargo anterior e quem substituiu (e por quê). Se você puder, também procure detalhes sobre seu estilo de fazer negócios e sobre as abordagens que ele defende para a empresa.
Os detalhes que você encontrar em sua pesquisa o ajudarão de duas maneiras. Primeiro, você pode mencionar partes importantes durante a sua reunião e, assim, mostrar ao CEO que você fez sua lição de casa. Em segundo lugar, algumas dessas informações básicas podem ser extremamente úteis para ajustar seu tom. Por exemplo, se você descobrir que sua empresa potencial contratou recentemente o CEO atual porque a empresa ficou para trás em participação de mercado, esse é um motivador bastante poderoso que você pode vincular à sua apresentação.
Uma reunião de vendas eficaz com um CEO ou outro membro do C-suite tem quatro partes específicas. Primeiro, você se apresenta, mencionando quaisquer patrocinadores que ajudaram você nessa reunião. Em seguida, declare seu objetivo para a reunião e obtenha a participação do CEO nele. O objetivo escolhido deve expressar um benefício para você e para o cliente em potencial. Por exemplo, sua meta pode ser criar estratégias com seu cliente em potencial de maneiras que sua empresa possa ajudá-lo a cumprir a legislação recente. Toda a introdução deve ser breve, ocupando talvez 10 minutos de uma reunião de uma hora.
Em segundo lugar, é hora de começar a fazer algumas perguntas inteligentes . Esta é a sua chance de mostrar seu conhecimento recém-adquirido da empresa do prospect e buscar insights mais profundos. Alguns vendedores têm medo de fazer muitas perguntas aos prospects da diretoria porque acham que eles vão parecer ignorantes, mas se você tiver tempo para aprender os detalhes básicos, é mais provável que você impressione o CEO com sua disposição. aprender mais. Faça perguntas abertas e faça anotações sobre as respostas. Planeje levar aproximadamente metade da reunião apenas para fazer perguntas e coletar informações.
Terceiro, é hora de você divulgar seu discurso de vendas. Mantenha seu foco em soluções, em vez de produtos; O objetivo aqui é mostrar que você está recebendo as informações que o CEO lhe deu sobre suas necessidades e usá-las para trabalhar com ele em possíveis correções.
Idealmente, você deve expressar suas soluções em termos de como elas ajudarão a empresa como um todo e o CEO pessoalmente. Mantenha o seu tom breve (10-15 minutos para uma reunião de uma hora de duração) aparando todos os slides sobre sua empresa e seus produtos. O foco deve permanecer na perspectiva, não em você.
Finalmente, encerre a reunião determinando as próximas etapas. Na melhor das hipóteses, o próximo passo seria iniciar o processo de compra. Se a sua perspectiva não está pronta para dar o salto (o que provavelmente é para o CEO de uma empresa de bom tamanho), então obtenha sua aprovação sobre o que você fará em seguida. Por exemplo, você pode definir uma data para uma reunião de acompanhamento para a qual você trará um especialista de sua empresa que poderá explorar ainda mais as possíveis soluções.