O que mudou recentemente?
Essa pergunta pode ser formulada de várias maneiras diferentes, como "Como sua indústria mudou nos últimos seis meses?" ou "O que mudou na maneira de fazer negócios?" ou mesmo "Que mudanças você espera ver no futuro próximo?" Seja qual for a frase, essa pergunta mostra o que mudou para sua perspectiva e como ele reagiu ou espera reagir. Entender as mudanças que afetam sua perspectiva lhe dá uma excelente visão de suas necessidades e como elas podem estar mudando também. Como todos temem mudanças, falar sobre mudanças também lhe dará um vislumbre do estado emocional de sua perspectiva. Quando ele fala sobre o que mudou, ele reage com forte ansiedade ou parece satisfeito e excitado? Essa é uma pista importante que você pode usar para direcionar seu próximo conjunto de perguntas.
Sobre o que você gostaria de falar?
Que maneira poderosa de focar a conversa no que mais importa para a perspectiva!
A melhor hora para fazer essa pergunta é logo após agendar um compromisso de vendas ou outra reunião com um possível cliente ou cliente. Isso permite que você tenha uma visão antecipada das necessidades de seu cliente em potencial e elabore outras perguntas (e comentários) elaboradas para atrair essas necessidades. Outro bom momento para fazer essa pergunta é quando você está tendo dificuldade em entender o cliente em potencial.
Às vezes, mesmo que você esteja fazendo todas as perguntas certas, você não recebe nada além de respostas monossilábicas e sim ou não. Pedir a perspectiva para escolher um tópico ajuda você a encontrar um caminho através dessa resistência.
Você tem alguma pergunta?
Esta questão é quase obrigatória depois de terminar uma apresentação de vendas. Outra maneira igualmente relevante de expressar isso é: "Você tem alguma preocupação?" Você provavelmente escolheria esse fraseado se notasse que a linguagem corporal do cliente em potencial durante sua apresentação era menos que positiva. Na verdade, se um cliente em potencial parecer reagir negativamente a qualquer momento durante a apresentação, provavelmente você deverá fazer uma pausa e fazer essa pergunta. É melhor descobrir imediatamente se você disse algo que incomoda a perspectiva ou que ele discorda. Fazer esta pergunta de qualquer forma após uma apresentação é uma ótima maneira de pescar objeções. Quanto mais cedo você obtiver essas objeções de forma aberta e resolvida, mais cedo poderá avançar com o processo de vendas.
O que você precisa para seguir em frente?
Depois de descobrir as necessidades do cliente em potencial, apresentar sua opinião e responder a qualquer objeção, é hora de descobrir onde você está com a perspectiva. Na melhor das hipóteses, sua perspectiva responderá a essa pergunta com: "Estou pronto para comprar agora!" Neste momento, você pode retirar sua papelada e obter o nome dele na linha pontilhada.
Por outro lado, se você obtiver uma resposta do tipo "eu preciso pensar sobre isso" ou algo igualmente vago, você está com problemas. Ou a perspectiva não é de todo interessada e só quer se livrar de você pacificamente, ou ele está ligeiramente interessado, mas não sente necessidade de seguir em frente neste momento. Receber esta resposta diz-lhe que tem muito trabalho a fazer antes de poder fechar a venda . Muitas vezes você obterá uma resposta em algum ponto entre os dois, como "Preciso examinar alguns de seus concorrentes primeiro" ou "Preciso dar sua proposta ao meu chefe e obter aprovação antes de podermos avançar " Esta questão é poderosa porque diz exatamente o que você precisa fazer para fechar a venda.