Conseguir um compromisso de vendas não é fácil, especialmente se você está vendendo B2B . Todo mundo está ocupado demais para gastar muito tempo ouvindo você vender para eles. Por isso, será raro você estar disposto a conseguir que alguém se comprometa com um compromisso de mais de 30 minutos para sua reunião inicial. Veja como você pode aproveitar ao máximo seus 30 minutos.
Seja cedo. Você definitivamente não quer se atrasar quando seu tempo já é limitado.
Não só mostra falta de respeito pelo seu cliente em potencial, mas é improvável que ele lhe dê um tempo extra no final da reunião se você perder os primeiros minutos. Planeje sua chegada por pelo menos 10 a 15 minutos antes do início da reunião. Dessa forma, se você se deparar com tráfego pesado ou outros atrasos, ainda estará no horário, em vez de atrasar.
Escreva uma agenda com antecedência. Quando você tem tempo de sobra para brincar, pode se dar ao luxo de voar pelo assento de suas calças - mas quando seu tempo é estritamente limitado, você precisa planejar para aproveitar ao máximo cada momento. Mantenha sua agenda simples para esta primeira reunião; Seu objetivo será, provavelmente, conseguir que o prospecto esteja interessado o suficiente para agendar uma reunião mais longa, em vez de tentar fechá-lo durante a primeira consulta.
Pratique sua apresentação. Para ter certeza de que você pode colocar tudo em uma janela de 30 minutos, percorra a apresentação que pretende dar pelo menos duas ou três vezes.
Se você puder, pratique na frente de uma platéia, ou grave uma fita e escute a gravação. Você quer fazer tudo dentro do seu limite de tempo sem soar apressado. Se você tiver um compromisso de 30 minutos, você não deve ter mais do que 15 a 20 minutos de apresentação. Os primeiros cinco minutos ou mais de sua nomeação serão aceitos com a troca de saudações e, brevemente, a apresentação de sua agenda para a perspectiva.
Os últimos minutos serão dedicados a responder perguntas, resolver objeções e definir um novo compromisso.
Priorize sua agenda. Se a perspectiva estiver atrasada ou tiver mais perguntas do que você esperava, talvez você não receba seus 30 minutos completos. Planeje trazer os pontos mais importantes primeiro, de modo que, se você ficar em curto com o tempo, terá pelo menos o maior impacto possível. E se a perspectiva precisar cortá-lo por algum motivo, seja gentil com isso. Afinal de contas, é a desculpa perfeita para motivar a perspectiva a dar-lhe outro horário posterior.
Seja memorável. Não sujeite sua perspectiva a 30 minutos de tédio. Não é exatamente esse o sentimento que você quer tirar da sua reunião. Uma das melhores maneiras de manter as coisas interessantes é tornando sua apresentação o mais interativa possível. Se a sua perspectiva está envolvida com a sua apresentação, em vez de apenas ficar sentada ouvindo, é muito menos provável que ele fique entediado. Faça perguntas e tente manter sua apresentação mais como um diálogo do que um monólogo. Se puder, traga algo como um modelo de piso ou uma amostra com a qual sua perspectiva possa tocar e interagir.
Adicione valor . Idealmente, você quer que sua perspectiva se afaste, sentindo que ele ganhou alguma coisa, dando-lhe esta reunião.
Faça uma sugestão útil, entregue uma cópia de um artigo útil para o cliente em potencial ou simplesmente felicite-o por um sucesso recente (uma promoção, um novo lançamento de produto, etc.). Quanto mais valor você puder trazer para a consulta inicial, melhor será a perspectiva de agendar outra.