Levante-se para sua apresentação de vendas
Sempre dê sua apresentação de pé em vez de sentar. Quando você se levanta enquanto fala, você está falando de uma posição de força.
Uma pessoa em pé sente-se mais enérgica do que uma pessoa sentada, e isso acontecerá em sua apresentação. Também é mais fácil falar alto e claramente quando você está em pé, porque sentar exerce pressão sobre o diafragma. Finalmente, ficar em pé permite que você use sua linguagem corporal em toda a sua extensão - ritmo, gestos, escrevendo em um quadro branco, etc. E a linguagem corporal é uma grande parte de sua aparência e da atitude que você projeta .
Faça contato com os olhos
O contato visual também é um componente crucial da linguagem corporal. Fazer contato visual regularmente com seu público mantém uma conexão com essa pessoa. Se você está dando uma apresentação para mais de uma pessoa, olhe para cada uma delas. Não se concentre apenas na pessoa "mais importante", ou você fará com que o resto de seus ouvintes se sintam excluídos. Normalmente, você vai querer manter contato visual por cinco a dez segundos de cada vez antes de mudar para uma nova pessoa.
Torná-lo agradável
Tente se divertir com sua apresentação. Se você não gosta da sua apresentação, quem será? Se você estiver se divertindo, essa energia vai aparecer em sua apresentação e ajudará seu público a se divertir também. Injete um pouco de diversão em sua apresentação - o que irá ajudá-lo a se divertir.
Isso pode ser um divertido slide, uma ótima citação ou piada ou duas jogadas.
Só não se esqueça de ficar com humor apropriado para os negócios. Então, antes de sua apresentação começar, pense em quão grande será se a sua cliente decidir colocar uma ordem enorme na hora. Visualize-se nessa situação e leve essa energia mental para a sala com você.
Planeje e pratique, mas não fique preso ao seu roteiro
Sempre que fizer uma apresentação, você deve saber com antecedência exatamente o que vai dizer. Faça um pouco de ensaio, atenha-se exatamente ao seu roteiro. Mas quando você entrar na apresentação real, esteja preparado para fazer um pouco de desvio do seu roteiro.
Uma apresentação quase nunca é exatamente como planejada. Seu ouvinte pode ter uma pergunta que você não está esperando, ou ele pode estar muito interessado em algo que você menciona de passagem, inspirando você a dedicar mais alguns minutos a esse tópico. Mas nessas situações, não pense que você perdeu tempo se preparando antecipadamente. Seu script fornece um ponto de partida. Sem um lugar para começar, sua apresentação seria muito mais fraca.
Quebrar o molde padrão de uma apresentação de vendas
E por falar em scripts, a apresentação tradicional de vendas, em que um vendedor fala sobre seu produto e a perspectiva do cliente, não é a melhor maneira de vender.
Qualquer apresentação de estilo antigo será projetada para funcionar bem com uma ampla gama de possíveis clientes. Como resultado, não será um ajuste perfeito para qualquer perspectiva em particular.
O primeiro passo que a maioria dos vendedores deve fazer para melhorar seus compromissos de vendas é abandonar o passo padrão. Um discurso de vendas típico começa com o vendedor descrevendo sua empresa e definindo seu papel na indústria, incluindo quaisquer prêmios ou certificações que possa ter.
A razão pela qual os vendedores começam assim é bastante lógica: eles querem mostrar a perspectiva de que sua empresa é um provedor legítimo e respeitável, estabelecendo sua boa fé desde o início. Infelizmente, o que a perspectiva ouve é: “Agora vou falar sobre mim e sobre a minha empresa por um tempo. Olha, eu tenho slides. ”Os primeiros minutos da apresentação são quando a perspectiva está ouvindo mais de perto, mas se você não disser nada que lhe interessa, ele começará a sintonizar você.
Descubra o interesse do seu potencial cliente
Durante a primeira consulta, a maioria de seus clientes potenciais não estará sentindo uma grande necessidade de mudança. Eles podem estar levemente interessados em saber quais opções eles têm - é por isso que eles concordaram com a nomeação em primeiro lugar - mas se você não despertar o interesse deles rapidamente, sua janela de oportunidade será encerrada.
E se o cliente em potencial não estiver pensando seriamente em fazer uma alteração, ele dificilmente terá interesse em saber como sua empresa se compara em comparação à empresa X. Então, ao invés de quebrar seu deck padrão de PowerPoint , tente criar uma nova agenda que gire em torno de sua perspectiva, em vez de em torno de si mesmo. Essa agenda deve estar centrada em torno de um ou vários problemas significativos para o cliente em potencial. Essas questões podem ser problemas que ele enfrenta ou oportunidades que deseja aproveitar; Idealmente, você incluiria alguns de cada um.
Por exemplo, você pode começar dizendo algo como: “Minha meta para essa reunião é ajudá-lo a reduzir os custos de produção em pelo menos 20%”. Agora, você tem a atenção da perspectiva! Então você pode fazer perguntas ao prospect sobre sua configuração de produção atual e o que ele gostaria de mudar (e manter o mesmo). Neste ponto, finalmente é hora de falar sobre seu produto, mas em termos do que o cliente em potencial precisa.
Por exemplo, se o cliente em potencial mencionou menos quebras de linha de produção como sua necessidade mais urgente, você pode se concentrar nesse aspecto de seu produto. Você estará dizendo a perspectiva exatamente o que ele quer e precisa ouvir, e mostrando ao mesmo tempo que você ouviu e está respondendo às suas respostas.
Como você descobre quais questões interessarão a sua perspectiva? Você pode pegar algo que a perspectiva diz durante a sua chamada fria. Pesquisando o prospecto também pode gerar mais algumas ideias; Se a sua perspectiva está se preparando para atender a nova legislação, apenas teve um trimestre recorde (para o bem ou para o mal), está prestes a abrir um novo escritório no exterior ou está enfrentando outras mudanças importantes, provavelmente você pode desenterrar as informações necessárias conectados.
Uma terceira opção é falar com alguns dos seus clientes existentes que são semelhantes ao seu cliente em tamanho, setor ou tipo de negócio. Se vários clientes que são todos semelhantes ao seu possível cliente mencionarem o mesmo problema, há uma grande probabilidade de que o cliente em potencial também se preocupe com esse problema.
Faça disso uma conversa
Ao projetar sua apresentação, lembre-se de que a interação é a chave para criar uma apresentação que atrairá a perspectiva específica à sua frente. Se, ao invés de fazer toda a conversa, você fizer o questionamento e responder apropriadamente, você pode abordar os problemas do alvo desse candidato sem gastar muito tempo em tópicos que não lhe interessam. E quanto mais se fala do prospecto , mais provável é que ele se venda em seu produto - o que torna o fechamento do negócio muito mais fácil.
Usar uma estrutura de apresentação de conversação não significa que você deve estar improvisando. Pelo contrário, é importante que você se mantenha organizado e faça bastante pesquisa e preparação antecipadamente. Quanto mais você souber sobre a perspectiva antes de sua consulta, melhor.
Se você já tem uma ideia das necessidades mais urgentes do cliente potencial em relação ao seu produto, pode trazer depoimentos de clientes, dados de pesquisas e até notícias sobre como seu produto preencherá essas necessidades. No mínimo, você deve ter uma lista de 20 a 30 perguntas preparadas com antecedência. Você quase certamente não terá tempo para fazer muitas perguntas, mas é muito melhor terminar a consulta sem usar todo o seu material do que ficar sem coisas para dizer.
Se você usa slides em sua apresentação, pode manter sua perspectiva envolvida fazendo uma pergunta a cada slide ou dois - mesmo que seja tão simples quanto: "Você tem alguma dúvida sobre isso?" Manter a perspectiva envolvida também o mantém prestando atenção ao seu material. Se a resposta do cliente em potencial a uma das suas perguntas levar você a uma tangente, vá em frente ... é melhor gastar o tempo falando sobre assuntos que interessam à perspectiva, em vez de dizer "vamos falar sobre isso mais tarde" e seguir em frente. próximo slide.
Escreva a abertura perfeita
Depois de determinar o assunto ou os assuntos para a sua consulta, comece escrevendo algumas frases que você usará para abrir o compromisso, solicitando permissão do cliente para discutir o assunto. Por exemplo, você pode dizer: "Sr. Prospecção, muitos de meus clientes estão trabalhando muito agora para se preparar para a próxima legislação.
Felizmente, consegui ajudá-los a reduzir significativamente a quantidade de tempo e dinheiro que precisam gastar para se qualificarem para as novas regras. Com sua permissão, gostaria de falar mais sobre isso para que possamos ver se posso ser igualmente útil para você. "Se sua pesquisa tiver sido bem-sucedida, sua perspectiva concordará entusiasticamente.
Sonda para mais informações
Agora que você recebeu o interesse do cliente em potencial, pode começar a pesquisar mais informações. Fazer perguntas é uma parte importante do compromisso por dois motivos: primeiro, ajuda-o a qualificar o cliente em potencial; e segundo, ajuda-o a identificar completamente as necessidades do cliente em potencial, informações que você pode usar para ajustar sua abordagem. Também ajuda a manter seus clientes em potencial, tornando a consulta mais de uma conversa e menos de uma apresentação.
Os próximos passos para o fechamento
Neste ponto, você pode ter impressionado o prospecto o suficiente para fechar a venda agora . Em processos de vendas mais complexos, o próximo passo pode ser outra reunião, ou você pode precisar elaborar uma proposta formal. Em ambos os casos, se você não estiver fechando a venda no local, não deixe de agendar suas próximas atividades antes de sair do compromisso. Em outras palavras, você e o cliente em potencial devem concordar com a data e a hora específicas em que você falará novamente. Isso ajuda a manter o processo de vendas sob controle e seguir em frente até o fechamento.