Enquanto fecha a venda é necessário, não precisa ser um grande negócio.
Um vendedor que tenha feito um bom trabalho nos estágios iniciais do processo de vendas só precisará dar uma cutucada simples à perspectiva de iniciar o fechamento. Pode ser tão simples como dizer "Assine aqui para torná-lo seu", enquanto entrega a perspectiva de uma caneta e um contrato.
Quando usar um julgamento
O fechamento se torna mais complicado quando o cliente em potencial não está pronto para comprar no final de sua apresentação de vendas. Em geral, você pode dizer o quão pronto o cliente está se sentindo ao procurar por sinais de compra . Se a linguagem corporal do seu cliente em potencial for tensa ou resistente enquanto você estiver encerrando sua apresentação, ele provavelmente não está pronto para abrir sua carteira.
Nesse caso, o fechamento se torna muito mais complicado. Muitas vezes é uma boa ideia tentar fechar um teste antes de você se comprometer com um fechamento final. O fechamento de um teste é uma maneira de testar a disponibilidade do prospect, ao fazer uma pergunta como "Como você se sente sobre o que discutimos até agora?".
Uma perspectiva que de fato não esteja pronta, muitas vezes reagirá a um julgamento encerrado, levantando uma objeção. Se você responder apropriadamente à objeção, ele apresentará outra e possivelmente outra. Lembre-se que as objeções são realmente um bom sinal, porque se a perspectiva é completamente desinteressada, ele apenas diria "não, obrigado" e lhe mostraria a porta.
Uma vez que você tenha respondido a todas as objeções do cliente em potencial, você pode fechar outro teste ou finalizar, dependendo de como você se sente confiante naquele momento. Este é geralmente um ponto de partida ou quebra para a venda. Uma vez que a perspectiva tenha ficado sem objeções, ele deve lhe dar um sim final ou um no final.
Um não de uma perspectiva neste momento não é necessariamente o fim da venda. Dependendo de suas razões para dizer não, você ainda pode mudar de idéia e concluir o fechamento. Mesmo que ele se atenha ao seu não, você pode agradecê-lo por seu tempo e fazer uma nota para contatá-lo em uma data posterior. Afinal de contas, as coisas serão diferentes para a perspectiva em uma semana, um mês e um ano, então ele pode ficar ansioso para comprar se você apenas lhe der um pouco de tempo.
Técnicas de Fechamento
Os vendedores apresentaram várias técnicas de fechamento para ajudar a suavizar a perspectiva de resistência e colocá-lo em estado de espírito de compra. Essas técnicas de fechamento podem ser bastante poderosas e devem ser usadas apenas conforme apropriado. Um vendedor nunca deve usar uma técnica de fechamento para criticar um cliente em potencial na compra de algo que ele realmente não quer ou precisa. As técnicas de fechamento são melhor usadas quando o cliente em potencial está próximo de comprar, mas é retido por uma preocupação irracional.
A atitude do vendedor em relação ao fechamento mudou bastante desde os dias de Glengarry Glen Ross . A maioria dos vendedores vê o fechamento como a oportunidade de fornecer uma perspectiva com algo que será benéfico para ele. Como resultado, fechamentos difíceis são muito menos populares nos dias de hoje. Infelizmente, alguns vendedores se movimentaram tanto nesse espectro que acreditam que todo fechamento é inadequado.
Em um mundo perfeito, esse pode ser o caso, mas, na verdade, alguma forma de fechamento é necessária para quase todas as situações de vendas. O medo da mudança retém as perspectivas de dar o salto final para a compra, de modo que os vendedores precisam oferecer-lhes aquele pequeno empurrão para movê-los além desse medo. Se você não abusar do fechamento, é uma ferramenta de vendas perfeitamente válida e necessária.