Alguns gerentes de vendas eram gerentes de outros departamentos que se transferiram para vendas, mas a maioria são vendedores de primeira linha que foram promovidos a uma posição de gerência. Como esses ex-vendedores têm pouco ou nenhum treinamento ou experiência em administração, seu principal desafio é permitir que sua equipe de vendas faça as vendas e se limite a oferecer qualquer orientação que os vendedores precisem.
Evite o microgerenciamento
Como a remuneração de um gerente de vendas está vinculada a quantas vendas sua equipe faz, ela está altamente motivada para que seus vendedores produzam. Isso geralmente leva a um cenário em que ela microgerencia sua equipe de vendas, pairando sobre os ombros e constantemente pedindo atualizações. É especialmente comum com ex-vendedores de estrelas, que tendem a querer se sentir no controle de todas as situações - particularmente onde seu próprio salário está envolvido.
Infelizmente, os vendedores tendem a ser independentes e auto-motivados e não funcionam bem neste tipo de ambiente.
Como resultado, seu desempenho sofrerá, levando a um ciclo vicioso em que o gerente de vendas se torna cada vez mais frenético à medida que sua equipe falha em cumprir sua cota. Portanto, o gerenciamento de vendas é um ato de equilíbrio entre fornecer orientação e direção sem levar isso a extremos.
Aprenda habilidades de recursos humanos
Os gerentes de vendas responsáveis pela contratação e demissão de membros de sua equipe de vendas devem aprender algumas habilidades em recursos humanos.
Se um gerente de vendas não souber criticamente revisar um currículo, fazer perguntas sondando a entrevista ou pegar qualquer sinal vermelho durante o processo, ela provavelmente acabará contratando vendedores que ficam bem no papel, mas não conseguem produzir. Disparar um funcionário nunca é fácil, mas um gerente de vendas deve saber quando um de seus vendedores simplesmente não está trabalhando - seja porque ele não é um bom candidato para a empresa ou porque ele não é um bom candidato para uma empresa de vendas. posição em tudo.
Saber como motivar sua equipe é uma parte essencial do gerenciamento de vendas. Um gerente de vendas inteligente tem várias ferramentas em seu arsenal, variando de prêmios bobos como coroas de papel a grandes recompensas monetárias para grandes produtores. Ela também deve saber como motivar um produtor pobre a voltar aos trilhos. E ela deve reconhecer quando o problema não é falta de motivação, mas algo mais básico, como a falta de uma habilidade de vendas específica.
Entenda a grande imagem
Os gerentes de vendas também precisam entender o "quadro geral". Em todas as empresas, exceto as menores, os gerentes de vendas estão no nível médio de responsabilidade. Eles supervisionam uma equipe de vendas, mas são supervisionados por um gerente de nível superior, geralmente no nível executivo.
Quando a equipe de um gerente de vendas tem um bom desempenho, seu supervisor geralmente lhe dá o crédito. Mas se a equipe de um gerente de vendas não conseguir atingir sua cota, esse executivo espera que ela forneça uma solução.
Tem excelentes habilidades de comunicação
Um gerente de vendas deve ter excelentes habilidades de comunicação para ter sucesso. Ela deve ser capaz de entender o plano de vendas e explicá-lo claramente para suas equipes de vendas. Ela também deve ser capaz de entender as necessidades de seus vendedores e comunicar essas necessidades ao nível executivo. Se um problema como uma cota irrealista surgir, ela deve ser capaz de criticar seus vendedores com a alta gerência e resolver a situação. Quando seus vendedores se dão bem, ela deve mostrar a eles que seu trabalho duro é apreciado e, quando vacilam, precisam descobrir o motivo e consertá-lo.