Perguntas de qualificação
Qualificação geralmente começa com algumas perguntas básicas.
Essas perguntas são projetadas para identificar as qualidades necessárias que qualquer perspectiva terá. Obviamente, essas qualidades desejáveis irão variar dependendo do que você está vendendo. Por exemplo, se você está vendendo planos de poupança para educação, as pessoas que não têm filhos e não planejam tê-las não são possíveis. Portanto, nesse caso, suas perguntas de qualificação devem ser projetadas para identificar rapidamente leads sem filhos.
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Outro detalhe que você deve estabelecer cedo, qualificando-se, é se você está ou não falando com um tomador de decisão. Se você vende B2B , a primeira pessoa com quem você fala em uma determinada empresa pode não ter autoridade para comprar. Seria sensato qualificar-se com base nesses detalhes desde o início, para que, se você não estiver falando com o tomador de decisões, possa descobrir quem é o tomador de decisão e entrar em contato com essa pessoa imediatamente.
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Estabelecer a capacidade de compra de um lead é o mínimo para a qualificação.
Muitos vendedores gostam de se qualificar mais antes de passarem mais tempo com a perspectiva. Um nível mais profundo de qualificação pode determinar o quão interessado o cliente em potencial é, quanto dinheiro ele poderia gastar em uma compra e se há outros impedimentos, como um contrato existente. Quão profundamente você decide qualificar os prospectos irá variar dependendo de suas preferências.
A qualificação pode ocorrer durante a chamada inicial fria , durante a apresentação de vendas ou em ambos. Alguns vendedores gostam de fazer a qualificação básica durante a chamada fria e, em seguida, qualificam-se ainda mais durante a nomeação de vendas antes de iniciarem a apresentação. Outros preferem fazer mais qualificações durante a chamada fria, argumentando que eles não querem perder tempo com um compromisso que provavelmente não renderá nada.
É sensato fazer pelo menos uma pequena quantia de qualificação durante a chamada inicial fria. Dessa forma, você não vai acabar reservando uma tonelada de compromissos com pessoas que nem são clientes em potencial. Poucas perspectivas se importarão em responder duas ou três perguntas simples durante uma chamada fria. E se você receber um cliente em potencial que se recusa a responder a uma única pergunta durante a chamada fria, provavelmente não vai querer se incomodar em tentar vender para ele!
Se um cliente em potencial reclamar de suas perguntas, você pode simplesmente explicar que quer ter certeza de que seu produto seria interessante para ele, para que você não perca tempo. Isso geralmente é o suficiente para adoçar o humor de um cliente em potencial. Outra opção é qualificar um cliente sob o pretexto de uma revisão de conta. Essa abordagem geralmente funciona da seguinte maneira: você oferece seu conselho como especialista no assunto para revisar sua configuração atual com outro provedor para ajudá-lo a otimizar sua conta.
Qualificar-se no nível básico provavelmente depende de algumas perguntas sobre ações, mas se você decidir se qualificar mais profundamente, talvez seja necessário apresentar perguntas mais personalizadas para fazer. Isso é particularmente verdadeiro se você estiver vendendo mais de um produto e quiser determinar qual produto é a melhor correspondência para um possível cliente em potencial.
Uma das melhores fontes de perguntas de qualificação é a sua base de clientes atual. Olhe para as suas melhores contas, aquelas que você gostaria que cada cliente fosse. Pesquise por pontos em comum nessas contas. Por exemplo, você pode olhar para sua meia dúzia de melhores clientes e perceber que todos possuem suas casas. Nesse caso, essa é uma excelente pergunta a ser feita durante a qualificação.