A definição precisa de um 'lead' tende a variar um pouco de pessoa para pessoa. De fato, um dos maiores obstáculos entre vendas e marketing pode ser a definição do que conta como lead e o que não é. É importante garantir que todos os envolvidos na geração de leads estejam de acordo com as pessoas responsáveis por acompanhar esses leads.
O que é uma ligação
A maioria dos vendedores define um lead como alguém que corresponde ao critério estabelecido pelo vendedor e que tem a necessidade, a razão e / ou o interesse em buscar o produto.
No entanto, os profissionais de marketing tendem a definir um lead como qualquer um que possua essas qualidades e acreditam que um lead que demonstre ter os atributos desejados é considerado um "prospecto".
Ambas as definições são razoáveis. O importante é certificar-se de que todos os envolvidos concordam sobre qual definição eles usarão. Se você estiver lendo conselhos em um site de vendas (como este), por exemplo, você pode assumir que o escritor está usando a primeira definição relacionada a vendas de um lead, enquanto os redatores de marketing usarão com mais frequência a segunda definição.
Alguns especialistas em vendas preferem usar o termo "suspeito" em vez de "chumbo", em parte para eliminar a confusão que pode surgir de várias definições. Referir-se a alguém como suspeito versus prospecto também é uma maneira muito clara de categorizar a que distância do processo de vendas você está com um dado lead. Alguém que você acabou de ver em uma lista de líderes e ainda não ligou é um suspeito; alguém que você tenha pelo menos parcialmente qualificado é um cliente em potencial.
Leads podem variar em valor
Nem todos os leads são igualmente valiosos do ponto de vista de vendas. Em primeiro lugar, algumas fontes de leads fornecerão uma alta porcentagem de leads "inúteis", o que significa leads que não têm potencial para ser prospectos. Por exemplo, se você usar o catálogo telefônico como fonte de leads, a maioria das pessoas para quem você liga serão leads indesejados.
Essa é uma razão pela qual vendedores (e empresas) estão dispostos a pagar muito dinheiro para comprar listas de leads de alta qualidade. Quanto mais orientada e precisa for uma lista de leads, menos tempo o vendedor terá de desperdiçar com os não-prospectos.
Mas mesmo leads com potencial para serem prospectos podem variar em valor. Um lead que só tem o potencial de fazer uma única compra do produto mais barato da sua empresa é muito menos valioso do que aquele que fará muitas compras grandes durante um longo período. Parte do processo de qualificação é determinar quais leads têm mais potencial como clientes, para que você possa gastar a maior parte do seu tempo e energia cultivando esses leads.
Alguns vendedores cometem o erro de escolher pontas de prova, acreditando que podem dizer por instinto que as pontas acabarão sendo boas e quais não devem se incomodar em chamar . Este é um erro que pode custar-lhe muitas vendas. Você é muito melhor em errar na direção de alcançar cada liderança, para que você possa aproveitar ao máximo o que está recebendo.