AIDA é um acrônimo desenvolvido em 1898 pelo pioneiro da propaganda E. St. Elmo Lewis. Ele descreve as etapas pelas quais um cliente em potencial passa antes de decidir comprar um produto ou serviço. A sigla significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. O modelo AIDA é amplamente utilizado em marketing e publicidade para descrever as etapas ou etapas que ocorrem desde o primeiro momento em que um consumidor está ciente de um produto ou marca até o momento em que a compra é feita.
Por que o modelo AIDA é importante na publicidade
Dado que muitos consumidores ficam cientes das marcas por meio de publicidade ou comunicações de marketing, o modelo AIDA ajuda a explicar como uma mensagem de comunicação de publicidade ou marketing envolve e envolve os consumidores nas escolhas da marca. Em essência, o modelo AIDA propõe que as mensagens publicitárias precisam realizar várias tarefas para levar o consumidor a uma série de etapas sequenciais, desde o reconhecimento da marca até a ação (ou seja, compra e consumo). O modelo AIDA é um dos modelos mais usados em publicidade, em grande parte porque, embora o mundo da propaganda tenha mudado, a natureza humana não mudou.
Atenção
A primeira etapa do processo de compra é conscientizar o consumidor sobre o produto. O trabalho de um vendedor é captar a atenção do prospecto o suficiente para que ele possa manter o prospecto envolvido o tempo suficiente para aguçar seu interesse.
Algumas versões da AIDA referem-se ao primeiro estágio como "Conscientização", o que significa que a perspectiva se torna consciente das opções. Este é o estágio em que você encontrará a maioria dos prospectos envolvidos se fizer uma ligação a frio .
Interesse
Para aumentar os prospectos até o segundo estágio, você deve desenvolver o interesse do potencial comprador no produto ou serviço.
Geralmente, é onde as frases de benefício entram em jogo. Muitos profissionais de marketing usam com sucesso a narrativa em suas abordagens de mala direta, a fim de obter interessados em suas perspectivas. Se você conseguir angariar juros suficientes, geralmente poderá fazer com que o cliente em potencial se comprometa com um compromisso, quando poderá avançar ainda mais com o cliente no processo de vendas.
Desejo
No terceiro estágio da AIDA, as perspectivas percebem que o produto ou serviço é um bom ajuste e os ajudará de alguma forma. Os vendedores podem trazer perspectivas até este ponto, passando de benefícios gerais a benefícios específicos. Muitas vezes, isso inclui o uso de informações selecionadas durante os estágios iniciais, que permitem ajustar o tom de vendas. Tenha em mente que existem diferentes níveis de desejo. Se uma perspectiva apenas sente uma necessidade moderada de um produto (ou percebe isso como um desejo, em vez de uma necessidade), ele ou ela pode decidir não comprar imediatamente, se é que o faz.
Açao
A quarta e última etapa do AIDA ocorre quando o cliente em potencial decide tomar a ação necessária para se tornar um cliente. Se você carregou a perspectiva pelas três primeiras etapas (e respondeu apropriadamente a qualquer objeção), essa fase geralmente ocorre naturalmente. Se não, você pode precisar solicitar uma perspectiva para agir usando técnicas de fechamento .