Perspectivas quase nunca saem e dizem: "OK, eu quero comprar este produto agora mesmo". Não importa o quão interessados eles estejam, eles estarão inclinados a deixar você sair pela porta a menos que você peça especificamente pela venda. Mas pedir a alguém para comprar de você em tantas palavras pode ser uma experiência assustadora, especialmente para alguém relativamente novo em vendas. O truque para superar esse medo é defini-lo e entendê-lo.
Com medo de pedir a venda? Superando o medo da má percepção
Uma causa comum de medo do fechamento é uma questão de percepção. Os vendedores têm medo de serem vistos como agressivos, gananciosos ou, de outra forma, desagradáveis. Muitos vendedores não gostam de ser fechados e temem que suas perspectivas tenham uma atitude semelhante. Sim, você encontrará o possível cliente em potencial (geralmente alguém que já esteve em vendas ou conhece as abordagens padrão de vendas) que recuará se pedir a venda. Mas essas perspectivas são extremamente raras e, se estiverem familiarizadas com o processo de vendas, saberão perfeitamente bem que você está apenas fazendo o seu trabalho.
Não é necessário ser agressivo ou agressivo para fechar alguém. Se você fez um bom trabalho no restante da apresentação, o fechamento seguirá naturalmente e parecerá o próximo passo lógico. Idealmente, no momento em que sua apresentação é feita, você terá atraído o interesse do prospect e respondeu a quaisquer objeções que ela tenha.
Se a perspectiva já está convencida, pedir a venda pode ser tão simples quanto dizer: “Ótimo, vamos começar a preencher a papelada”.
Superando o medo de cometer um erro
Outro medo muito comum, especialmente entre os novos vendedores, é o medo de cometer um erro. O fechamento parece muito estranho no início, e os novos vendedores geralmente não sabem exatamente como ou quando começar a fechar.
Então eles tendem a hesitar e hesitar até pensarem que é tarde demais e simplesmente desistir completamente.
A melhor maneira de se sentir mais confortável com a técnica de fechamento é praticá-la. Você pode fazer algumas vendas pelo caminho, mas se não fizer o esforço para pedir a venda, certamente perderá essa perspectiva de qualquer maneira. Ao fazer a tentativa, você se moverá um passo mais perto de se tornar um natural mais próximo. E mesmo que o seu 'treino de perto' seja estranho, há uma boa chance de você conseguir essa venda de qualquer maneira! As probabilidades são, você soa muito melhor para a perspectiva do que você faz para si mesmo.
Superando o medo da rejeição
Finalmente, os vendedores não pedem a venda porque têm medo de receber um "não" de volta. O medo da rejeição é um grande obstáculo para qualquer vendedor e é algo que você terá que superar se quiser ter êxito nas vendas. Ser rejeitado é uma parte inevitável das vendas. O importante é lembrar que, quando um cliente se recusa a comprar de você, não é uma rejeição pessoal. Perspectivas decidem não comprar por uma grande variedade de razões, muitas das quais não têm nada a ver com você.
A melhor maneira de superar o medo da rejeição é cerrar os dentes e enfrentá-lo.
Como todos os medos, uma vez que você o confrontou algumas vezes, ele começará a perder seu poder sobre você. Depois de um tempo, os 'nos' que você ouve parecem menos importantes - especialmente quando você começa a 'sim' e percebe como é bom! Quando você estiver se preparando para pedir a venda e começar a sentir aquele medo arrepiante, lembre-se de que esse sentimento é estritamente temporário e quanto mais você fechar, mais rápido ele vai desaparecer.