Fazendo as perspectivas se sentirem confortáveis
Escolher suas palavras com sabedoria é um componente importante para que seus clientes se sintam à vontade com você.
Isso significa evitar as vendas ou o jargão da indústria, a menos que sua perspectiva já tenha usado essa frase ou tenha demonstrado que prefere um nível altamente técnico de conversa.
Se você acabar em uma situação em que você absolutamente precisa usar uma palavra específica do setor - por exemplo, o cliente em potencial faz uma pergunta sobre como o produto faz uma determinada tarefa - reserve um tempo para explicar o significado do termo técnico ou menos usá-lo de uma maneira que torne o significado óbvio.
Se você usar uma frase que seu cliente em potencial não entenda, você certamente ficará desconfortável. Ninguém gosta de dizer “o que essa palavra significa?” Para alguém com quem eles estão pensando em fazer negócios. E se a sua perspectiva não diz nada, então eles se sentirão desconfortáveis e também não entenderão o que você está dizendo - uma receita para o desastre.
Uma situação ainda pior ocorre quando você usa uma palavra altamente técnica com a qual você não está familiarizado.
Se você usar indevidamente uma palavra da indústria e sua perspectiva perceber esse fato, você soará como um idiota. A perspectiva da confiança em você e seu nível de especialização irá para fora da janela. Em caso de dúvida, atenha-se a termos menos técnicos, mesmo que ache que não parece profissional.
Use o idioma apropriado para seu cliente em potencial
Ao projetar sua apresentação de vendas padrão, mantenha o idioma em um nível que, com certeza, tornará seus clientes em potencial confortáveis.
Se ficar claro durante uma apresentação que o seu cliente em potencial é tecnicamente mais inteligente, você pode sempre elevar o nível técnico do seu discurso ... mas use apenas palavras com as quais esteja familiarizado.
Por outro lado, se a perspectiva é a de usar uma palavra ou frase técnica e você não sabe o que isso significa, você pode se sentir envergonhado em admitir sua ignorância para a perspectiva. Se falar ou permanecer em silêncio dependerá da situação.
Se você acha que já desenvolveu um bom relacionamento com a perspectiva, vá em frente e pergunte. Você pode realmente fazer a perspectiva se sentir melhor sobre você, porque ele vai gostar de ter a chance de lhe ensinar algo (e, portanto, se sentir mais inteligente).
Se você está tendo dificuldades em criar uma conexão com o cliente em potencial, talvez seja melhor não dizer nada. Mas, nesse caso, escreva a palavra ou frase e procure mais tarde ou pergunte a um colega o que significa. Então você saberá o que significa a próxima vez que se deparar com uma perspectiva técnica.
Evite palavras que evoquem sentimentos negativos
Além do jargão, há algumas palavras que é melhor evitar em uma apresentação de vendas . Como regra geral, fique longe de palavras e frases que possam trazer sentimentos negativos em sua perspectiva.
Por exemplo, usar a palavra “contrato” pode fazer com que sua perspectiva se sinta restrita ou evocar imagens de estar preso à sua empresa, então você pode treinar para dizer “concordância”, o que tem uma associação muito mais positiva.
É claro que às vezes a situação exige que você diga “contrato”. Nesse caso, vá em frente e diga. Você só deixará sua perspectiva mais desconfortável se contorcer sua linguagem por toda parte apenas para evitar uma frase relativamente inofensiva.