Prospecção
Nesta série de artigos, Brian Tracy discute os 7 passos em um ciclo de vendas, começando com a prospecção. Essas etapas são tão eficazes que simplesmente aprendê-las e implementá-las pode melhorar drasticamente os resultados de vendas de qualquer pessoa.
A mágica desses passos é que eles não são apenas altamente eficazes em um ciclo de vendas, mas também em encontrar um trabalho de vendas.
Quando se trata disso, alguém que sabe como prospectar, mas escolhe não, não é melhor do que alguém que sabe ler, mas nunca sabe. Então, se você acredita que a prospecção é um passo importante em cada processo de venda e entrevista, continue lendo.
Prospecção 101
Segundo Tracy, a prospecção é o processo de distinguir entre suspeitos e perspectivas reais. Ele sugere procurar um ou mais dos 4 traços do cliente para determinar se alguém é ou não um cliente em potencial. A primeira é que eles têm um problema que você ou seu produto pode resolver. A segunda é que eles têm uma necessidade presente, identificada ou ainda descoberta que seu produto poderia cumprir.
Em terceiro lugar, você deve procurar alguém que tenha uma meta que seu produto ou serviço possa ajudá-los a realizar. Por último, a prospecção está procurando alguém que tenha uma dor que seu produto ou serviço possa aliviar.
O processo para encontrar perspectivas e separar prospectos de suspeitos pode assumir muitas formas. Se você escolhe o chamado tradicional frio, telemarketing, mala direta, vendas blitzes ou qualquer outro método de prospecção, o importante é que a prospecção é vista como um passo crítico em sua carreira de vendas.
Prospecção também é um primeiro passo crítico na procura de emprego . Um erro comum que muitos candidatos a emprego fazem é gastar seu tempo e energia à procura de um emprego em uma empresa que não tem um ou mais dos traços acima mencionados. Por exemplo, se uma empresa tem uma força de vendas sólida que está entregando consistentemente resultados, essa empresa não tem um ponto problemático que suas habilidades de vendas possam aliviar.
Fazer algumas pesquisas em uma lista de empresas para as quais você está interessado em vender permite que você empregue uma abordagem mais direcionada e profissional para a sua busca de emprego. Você também poderá qualificar melhor seus "clientes em potencial" e, por meio de pesquisas, identificar alguns de seus possíveis pontos problemáticos, metas corporativas e desafios de negócios.
Perguntas são a chave
Se você quer aprender alguma coisa, você tem que fazer perguntas. A menos que alguém aleatoriamente comece a contar tudo sobre seus problemas, objetivos, problemas e necessidades; Você precisará fazer perguntas específicas para descobrir se a empresa é ou não uma perspectiva.
Mas saber como fazer perguntas, que perguntas fazer e o que não perguntar é uma habilidade que requer prática e tempo para dominar. Muitos profissionais que procuram emprego e profissionais de vendas novatos, que acreditam no valor de fazer perguntas, muitas vezes fazem muitas perguntas ou perguntas que não são pertinentes à conversa.
Só porque você pode pensar em uma pergunta não significa que deveria ser perguntado.
Seu guia de questionamento
Para ajudá-lo a manter suas perguntas no caminho, concentre-se em usar perguntas para descobrir se a pessoa com quem você está conversando tem uma das quatro características que Tracy sugere que as torne uma perspectiva. Faça perguntas sobre seus objetivos e os desafios que eles enfrentam ao se esforçarem para atingir suas metas. Faça perguntas sobre quaisquer problemas que eles tenham em realizar o que quer que seu produto ou serviço pretenda fazer. Pergunte sobre o desempenho de sua força de vendas atual e o que eles procuram ao contratar novos profissionais de vendas.
Perguntas sobre qualquer coisa que não o ajude a qualificar uma pessoa ou empresa como um possível empregador ou cliente devem ser apresentadas até o ciclo de vendas ou de emprego .
Embora muitos argumentem que as perguntas devam ser usadas com antecedência e, muitas vezes, na tentativa de construir um relacionamento, você pode acabar construindo um relacionamento com alguém com quem você nunca venderá ou trabalhará. Nada contra a criação de sua rede profissional, mas usar o tempo de venda para vender e o tempo de rede para fazer networking torna o uso mais eficiente do seu tempo.
Uma palavra final
Muitos profissionais de vendas e candidatos a emprego detestam a prospecção. Se eles prospectam, eles vêem isso como um "mal necessário". Embora você possa nunca aprender a amar a prospecção, perceberá uma incrível melhoria em seus esforços de vendas, recompensas e satisfação no trabalho. Brian Tracy disse que foram as vendas que o levaram de "trapos a riquezas", e tudo começou com a aprendizagem de como prospectar.