Entre em contato com o Decision Maker
Nas vendas business-to-business, você terá que trabalhar com frequência através de uma ou mais pessoas para alcançar o tomador de decisão apropriado . Pode levar várias chamadas antes mesmo de descobrir quem é o seu alvo.
Muitas vezes você terá que convencer o "porteiro" - a pessoa que protege o tomador de decisão - a deixá-lo passar. Não pense no porteiro como um inimigo. Ele ou ela é um potencial aliado, que pode lhe dar informações valiosas sobre o tomador de decisão.
Nunca minta para o porteiro por que você está ligando ou tente usar truques. A confiança é um pré-requisito para uma venda bem-sucedida e, ao mentir para o porteiro, você viola a confiança de seu possível cliente logo de cara. Em vez disso, diga ao porteiro o que você está vendendo e pergunte quem seria responsável pela compra desse produto ou serviço.
Às vezes, a melhor abordagem é sair e pedir ajuda ao porteiro - muitas pessoas respondem instintivamente a um pedido de ajuda.
Vender o compromisso
O ponto de sua ligação não é vender seu produto, mas marcar uma consulta. Você precisa despertar o interesse do tomador de decisão apenas o suficiente para que ele ou ela queira ouvir mais.
Comece perguntando se é um bom momento para conversar; Isso mostra que você respeita a agenda lotada do cliente em potencial. Se eles disserem que não podem conversar agora, sugira outra hora e seja específico - não diga "ligaremos mais tarde", diga "ligarei de volta amanhã às 9h, se for conveniente para você".
Se o tomador de decisão estiver disposto a conversar agora, você precisa chamar sua atenção rapidamente; Os primeiros segundos da conversa são críticos.
Existem quase tantas abordagens diferentes quanto os vendedores, mas aqui estão algumas possibilidades:
- Faça-os rir. Você pode dizer algo como: “Olá, meu nome é Jane Smith e esta é uma ligação de vendas . Eu sei, você odeia isso, então eu vou ser o mais breve possível ”. Geralmente é seguro tirar sarro de você mesmo, mas evite tirar sarro de outras pessoas ou você pode ofender a sua perspectiva.
- Ofereça algo valioso. Quando eu estava vendendo produtos bancários, eu ofereceria aos prospects uma "revisão financeira gratuita". Eu me encontraria com o cliente em potencial no escritório deles, faria algumas perguntas sobre seus produtos bancários atuais e os aconselharia sobre o melhor uso de seu dinheiro. Se você está vendendo um produto físico, sugira uma demonstração cara-a-cara.
- Resolva seus problemas. Pergunte “Qual é o seu maior e mais insolúvel problema?” Depois, liste uma ou duas maneiras pelas quais seu produto ou serviço ajudará a resolvê-lo. Esta abordagem pode exigir algum pensamento bastante criativo, mas se você chegar a uma boa resposta, você está quase certo de obter o compromisso .
Terminar em uma nota positiva
Uma vez que você quebrou o gelo e disse ao tomador de decisão um pouco sobre o seu produto, é hora de pedir a nomeação. É vital, é fundamental, é absolutamente essencial (estou afirmando isso com força suficiente?) Para fechar a chamada de forma assertiva .
É improvável que o cliente em potencial esteja pronto para lhe pedir um horário, então você deve ser o único a perguntar a eles.
Sempre use uma linguagem que pressupõe que eles querem se encontrar com você. Não diga "Gostaria de marcar uma consulta?" Em vez disso, diga "Você está disponível para se reunir na próxima quinta-feira às 15h?" Ao assumir a conclusão, fica mais difícil para a perspectiva dizer não.
Durante todo o curso da chamada, seja cortês e projete confiança. Por ser educado e respeitoso com todos que você encontra, você está mostrando a eles que você valoriza seu tempo. E se você não está confiante em si mesmo e em seu produto, não pode esperar que sua perspectiva seja confiante também! Lembre-se de que seu produto ou serviço ajudará seus clientes em potencial (mesmo que eles ainda não percebam isso) e aja de acordo.