Scripts de telefone que soam melhor no trabalho natural
Pense no último filme realmente bom que você viu.
Os atores pareciam falar e reagir espontaneamente. Tudo o que disseram e surgiram naturalmente do que estava acontecendo ao seu redor. E, no entanto, esses atores certamente estavam usando um roteiro! A diferença é que seus roteiros foram escritos usando uma linguagem que soava natural, e os atores estavam entregando aquelas palavras cuidadosamente escolhidas enquanto transmitiam as emoções apropriadas.
Suas próprias habilidades de atuação podem não estar no mesmo nível das melhores de Hollywood, mas você tem um benefício que elas não compartilham. Você pode escrever seus próprios scripts usando palavras e frases que vêm naturalmente para você! Não há necessidade de "agir" se você tiver um roteiro telefônico bem escrito, porque as palavras na página são as mesmas que você provavelmente diria espontaneamente. Mas escrevendo essas palavras antes do tempo, você não terá que se preocupar em perder sua linha de pensamento ou atrapalhar o seu discurso.
A maioria dos scripts de telefone falha porque eles são escritos como literatura de vendas
Essas frases suaves, polidas e convincentes funcionam em uma brochura ou até mesmo em um e-mail, mas faladas em voz alta elas são artificiais e artificiais - ou, pior ainda, "slick" e "vendas-y". Scripts de telefone devem soar como você faz quando fala casualmente.
Ao escrever o roteiro, atenha-se às palavras que você usa todos os dias em conversas normais, incluindo pausas, fragmentos de frases e até mesmo as ocasionais "uh". Se você tiver problemas para escrever um roteiro nesse estilo, grave-se enquanto faz uma chamada fria e, em seguida, reproduza a fita e anote o que disse exatamente como disse.
Em seguida, use este conteúdo central como base para um script que soará como você faz em suas melhores chamadas frias.
Se você é novato em vendas e um colega experiente tiver a gentileza de compartilhar seu roteiro com você, tenha cuidado ao fazer alterações substanciais. Um script que é altamente bem-sucedido para o seu colega vendedor está repleto de técnicas de vendas úteis e linguagem persuasiva. É melhor praticar com esse roteiro até parecer natural, em vez de adotar seu próprio texto. Uma vez que você tenha alguma experiência com cold call e saiba o que funciona, você pode dar a si mesmo um pouco mais de liberdade para alterar os scripts existentes.
Os bons scripts de telefone devem incluir todas as partes da chamada
Um bom script de telefone deve incluir todas as partes da chamada, de "Hello" a "Goodbye". Ao se deparar com objeções comuns de cold call, você pode esboçar suas respostas favoritas e incluí-las na parte inferior do script. Sempre mantenha uma caneta à mão quando ligar para que você possa anotar quaisquer novas objeções que encontrar com sua resposta.
Mesmo o melhor roteiro do telefone vai ficar obsoleto eventualmente. Você encontrará maneiras novas e mais eficazes de atrair o interesse do possível cliente e conseguir esse compromisso. Ou um colega pode lhe emprestar seu script de chamada fria , com alguma linguagem poderosa que você queira usar.
E à medida que sua empresa lança novos produtos e altera os já existentes, você precisa modificar suas frases de benefícios para que correspondam aos novos detalhes do produto.
A melhor maneira de decidir quais alterações manter e quais descartar é testá-las. Quando você tem uma mudança significativa que você está considerando para o seu script, use o novo texto em 25 chamadas frias ... então mude para o script antigo e faça mais 25 ligações. Se a nova versão obtiver mais compromissos do que a versão antiga durante esse teste, você deverá manter a alteração.