A abertura
Um bom abridor de chamadas frias, muitas vezes soa muito como um passo de elevador . As circunstâncias são semelhantes - em ambos os casos, você está tentando dar à perspectiva apenas informações suficientes para que ele lhe dê mais tempo.
Se você já possui um pitch de elevador forte, você pode modificá-lo em um cold call opener com pouca dificuldade. Se não, usar essas etapas para criar seu abridor de chamadas frias também pode fornecer a base do seu novo passo de elevador!
Conheça seu produto
Primeiro de tudo, quanto melhor você entender seus próprios produtos , mais forte será sua abertura. Se você ainda não fez isso, precisa aprender tudo o que puder sobre seus produtos. Isso não significa apenas ler os folhetos ou até manuais de produtos. A melhor maneira de realmente entender o produto é usá-lo sozinho. Se isso não for uma opção, a próxima melhor alternativa é conversar com as pessoas que o usam - seus clientes, testadores de produtos, equipes de engenharia e assim por diante. Procure por comentários de grupos de terceiros. Os comentários mencionam frequentemente os pontos fortes e fracos, o que é uma informação muito útil para você. Ele oferece mais benefícios potenciais para você ao mesmo tempo em que prepara objeções.
Depois de obter as informações necessárias, o próximo passo é fazer a si mesmo três perguntas:
- Quem são meus possíveis clientes?
- Como meus produtos e serviços ajudam eles ou ambos?
- Que tipo de resultados meus produtos e / ou serviços produziram no passado?
Comece com seus potenciais clientes em potencial. Este deve ser o grupo ou grupos que mais provavelmente querem e precisam do seu produto.
Por exemplo, se você vende software de contabilidade para pequenas empresas, seus clientes em potencial são proprietários de pequenas empresas. Se você vende sistemas de segurança doméstica, seus potenciais clientes em potencial são proprietários de imóveis. Dependendo do seu produto, você poderá estreitar ainda mais o campo. Se os seus sistemas de segurança em casa são mais caros do que os da concorrência, mas vêm com recursos adequados para residências muito grandes, então os potenciais clientes em potencial são realmente ricos.
Quais são os benefícios do seu produto?
Em seguida, pergunte-se como seus produtos e serviços beneficiam seus clientes . É aqui que o conhecimento do produto será realmente crucial, já que ele permite que você ignore os benefícios óbvios e escolha alguns detalhes que realmente impressionarão as perspectivas. Por exemplo, seu software de contabilidade para pequenas empresas tem o benefício óbvio de ajudar os proprietários de pequenas empresas a manter suas finanças organizadas, mas se você sabe que seu produto possui a mais alta confiabilidade do mercado e oferece recursos adicionais de retenção de dados, pode citar o benefício que seu software ajuda a manter dados financeiros vitais seguros mesmo durante um grande desastre.
Obter depoimentos
Por fim, você precisará recorrer a seus clientes para coletar histórias sobre como seus produtos passaram por eles no passado.
No exemplo anterior, você pode saber de um cliente cujos dados financeiros permaneceram intactos, mesmo que um furacão tenha destruído completamente seu escritório. Seu departamento de marketing também é uma fonte potencial de tal informação; eles podem dizer a você que o produto de software economizou para os clientes uma média de US $ 15.000 por ano em taxas contábeis.
Depois de encontrar as respostas para essas três perguntas, você pode reuni-las no novo abridor de chamadas frias. Se você estava vendendo o pacote de software contábil acima, seu opener poderia dizer: “Ajudamos os proprietários de pequenas empresas a manterem seus valiosos dados financeiros seguros e protegidos. Na verdade, podemos preservar seus registros financeiros mesmo que seu escritório esteja totalmente destruído ”.