Quando você faz ligações frias com regularidade, logo se familiariza com a experiência de clientes em potencial que farão de tudo para tirar o telefone de você. Perspectivas podem ser francamente criativas com maneiras de se livrar de você que não exigem que elas simplesmente digam não e desliguem em você. Claro, você também se depara com muitas pessoas que não têm problema em fazer o último, mas pelo menos nessas situações, você sabe que a perspectiva definitivamente não está interessada.
Por outro lado, os clientes em potencial que continuarem com objeções, mas nunca saírem e disserem que não estão interessados, podem mantê-lo pendurado por dias ou até semanas sem realmente ter uma chance de fazer uma venda. Aqui estão algumas objeções comuns que você pode ouvir enquanto estiver fazendo cold call e algumas idéias para lidar com elas.
Envie-me algumas informações
Essa é uma das objeções mais comuns do tipo “me deixe desligar” que você ouvirá enquanto estiver fazendo cold call. Se você acabou de dizer tudo bem e, em seguida, enviar as informações solicitadas, suas chances de fazer uma venda são aproximadamente zero. Quaisquer informações que você enviar serão imediatamente colocadas na lixeira do prospect.
Em vez disso, tente dizer algo como "OK, uma vez que você leu, quanto tempo você precisará tomar uma decisão?" E quando a perspectiva lhe der um período de tempo, diga: "Ótimo, então eu lhe chamarei em [qualquer que seja o cronograma]." Dessa forma, você obteve permissão para entrar em contato com a perspectiva em uma data definida e, finalmente, conseguir a venda em movimento.
Uma resposta ainda mais forte à objeção de informações é: "Eu não quero perder seu tempo, então antes de enviar esse pacote eu só preciso fazer algumas perguntas rápidas". Em seguida, prossiga com as suas perguntas de qualificação regulares.
Vou precisar falar com o [decisor] primeiro
Não é incomum que os prospectos usem essa objeção para, essencialmente, repassar o dinheiro para rejeitá-lo.
No entanto, também pode indicar que a pessoa com quem você está falando é um gatekeeper e realmente não está autorizado a tomar uma decisão.
É melhor você aceitar a palavra e supor que a segunda possibilidade é verdadeira. Você pode dizer algo do tipo: "Obrigado, mas só para ter certeza de que não estou perdendo tempo, gostaria de fazer algumas perguntas rápidas. Você pode me conectar agora?" Se o gatekeeper responder dizendo que o tomador de decisão não está disponível no momento, peça seu número de telefone ou ramal direto ou, no mínimo, peça ao gatekeeper para conectá-lo ao seu correio de voz. Você terá uma chance muito melhor de falar com o tomador de decisão se puder abordá-lo com suas próprias palavras, em vez de depender da interpretação do guardião.
Coloque essa citação por escrito e envie para mim
É fácil ver isso como um sinal de compra, mas é muito mais comum que seja um desvio. É altamente improvável que a perspectiva fique tão intrigada com uma ligação fria de dois minutos que ele estará considerando a compra. Em vez disso, a perspectiva provavelmente está tentando dar a impressão de que ele está interessado, de modo que você ficará feliz em desligar o telefone. O simples fato de ele ter pedido um preço tão cedo no relacionamento é uma grande bandeira vermelha.
Tente dizer algo como: "Eu ficaria feliz. Você está confiante de que isso caberia no seu orçamento?" Isso encoraja a perspectiva de ser um pouco mais próxima. Outra abordagem é dizer: "Claro, e você estará pronto para prosseguir com a compra assim que tiver uma cotação formal?" Isso coloca alguma pressão sobre a perspectiva de rejeitá-lo (caso em que você vai economizar algum tempo) ou considerar seriamente a compra.