Uma boa declaração de abertura é crítica para as chamadas frias . Isso desperta o interesse do ouvinte e faz com que ele pense em você como alguém que pode fazer algo por ele. Muitos clientes em potencial automaticamente dirão "não, obrigado" e desligam assim que perceberem que você está tentando vender alguma coisa, mas se conseguirem superar essa resposta automática com uma declaração de abertura que envolve o cérebro do cliente em potencial e o faz pensar Ao reagir, você pode fazer a ligação se mover na direção certa.
Abridores de chamadas frias mais bem sucedidos incluem uma pergunta. Se você perguntar ao cliente em potencial algo, ele tende a sacudir sua mente e levá-lo a pensar na resposta (ou pelo menos na questão!). Idealmente, a questão de abertura fornecerá uma razão para a perspectiva querer ouvir mais. E se você souber o nome do seu cliente em potencial, trabalhe na abertura. Ao dizer seu nome, você já personalizou a ligação e disse à perspectiva de que pelo menos você sabe quem ele é.
Uma abordagem que geralmente funciona bem é a abordagem de “benefício surpreendente”. Aqui está um exemplo de um script real de cold call de corretores imobiliários:
Eles: Olá?
Você: Você gostaria de economizar US $ 10.000 adicionais este ano?
Eles: Quem é esse?
Você: Meu nome é [você] e mostro às pessoas como economizar US $ 10.000 adicionais; Você gostaria de aprender como fazer isso?
Eles: Sobre o que é isto?
Você: É sobre economizar US $ 10.000 adicionais este ano; Você gostaria de saber mais sobre isso?
Eles: isso é algum tipo de fraude?
Você: Não, eu posso mostrar a você como economizar US $ 10.000 adicionais este ano, é o que eu me especializo. Você gostaria de aprender mais?
Eles: Com quem você está?
Você: Eu sou da [sua empresa] e sou especialista em mostrar aos clientes como salvar um adicional ...
A ideia aqui é fazer com que a perspectiva lhe dê permissão para contar mais. A abordagem de benefício surpreendente, conforme usada no exemplo acima, pode ser arriscada, pois tende a ser conflituosa, e as perspectivas podem ser irritantes se você se recusar a responder às perguntas. Mas dependendo do seu produto e mercado, pode ser uma abordagem de abertura muito eficaz. Você também pode tentar uma versão mais suave da abordagem de benefícios surpreendente (ou seja, menos resistente a responder à perspectiva) e ver se funciona melhor para você.
Um estilo diferente de abertura é o abridor "questionador", que inclui o nome do possível cliente (se você souber), o nome da sua empresa, o que você vende e como o produto pode beneficiar o cliente, seguido de uma solicitação de permissão. prospectar algumas questões de qualificação . Um exemplo pode ser assim:
"Sr. Cliente, meu nome é [seu nome] e eu sou seu representante local [o que você vende]. Eu ajudei muitas empresas locais aqui em sua cidade a trazer mais clientes para suas lojas. Posso fazer algumas perguntas para ver como podemos fazer o mesmo por você?