Seu porteiro médio está sobrecarregado e mal pago.
Ele conhece muitas “informações privilegiadas” sobre seu chefe e possivelmente sobre outros tomadores de decisão também. E ele está acostumado com vendedores tentando enganar ou intimidar seu caminho para chegar ao nível de gerenciamento. Não surpreendentemente, ele provavelmente tem uma opinião muito baixa sobre os vendedores como um grupo.
De sua parte, obter gatekeepers do seu lado fará maravilhas para o seu registro de vendas. Se você puder convencê-los de que seus chefes se beneficiarão de falar com você, eles não apenas lhe darão acesso ao tomador de decisões, eles poderão lhe contar todo tipo de informação útil ... como seus chefes realmente se sentem sobre o fornecedor atual da empresa, por exemplo. Os gatekeepers geralmente estão cientes da política interna da empresa, que pode ser incrivelmente útil quando você está lidando com um comitê de compras.
Seja educado
Sempre comece com o pé direito com um gatekeeper sendo educado e respeitoso. Use “por favor” e “obrigado” e não esqueça de um tom de voz agradável.
E nunca tente enganar o porteiro para deixá-lo passar fingindo ser outra coisa senão um vendedor. Os porteiros mais experientes vão perceber sua identidade instantaneamente - os vendedores que passam muito tempo chamando a sério inevitavelmente desenvolvem um tom de voz “suave” a partir do grande número de telefonemas que fazem.
Não tente passar por eles
Como qualquer gatekeeper estará acostumado a vendedores que tentam passar por eles, destaque-se em um bom caminho fazendo o oposto. Dê seu nome completo e nome da empresa, e se eles perguntarem, diga que é uma chamada de vendas. Se um guardião do portal anunciar que ele vai colocá-lo no correio de voz agora, pergunte se há alguém com quem você deveria falar (o que quer que você venda). Ou pergunte se há uma hora melhor para ligar ou uma maneira melhor de entrar em contato com o tomador de decisões, como e-mail. Ao pedir conselhos, ambos estão mostrando que você respeita o conhecimento do porteiro e o trata como uma pessoa, e não um equipamento defeituoso de escritório.
Trate o Gatekeeper como uma pessoa
Se o porteiro lhe der o nome dele, escreva-o imediatamente e use-o uma ou duas vezes na conversa. Coloque-o com o resto das informações que você tem sobre essa perspectiva. Da próxima vez que ligar, supondo que o mesmo gatekeeper atenda o telefone, diga algo como: "Olá, Joe, este é Fred Smith - falei com você na terça-feira". Depois, trabalhe em algo da última conversa. Por exemplo, se Joe disse que estava muito ocupado e não teve tempo de falar, diga algo como “Você estava realmente lotado terça-feira!
Como vão as coisas agora? ”Novamente, tratar o porteiro como uma pessoa o deixará mais inclinado a fazer o mesmo com você.
Depois de desenvolver um relacionamento amigável com um gatekeeper, pode ser uma boa ideia adicioná-lo à sua rede . Guardiões de gatekeepers podem não apenas continuar dando informações importantes sobre a empresa em que trabalham, mas também podem conhecer outros gatekeepers e podem ajudá-lo, pedindo a seus amigos que lhe dêem acesso a tomadores de decisão.