Transforme suas chamadas frias em vendas
Vendas é um jogo de números. Quanto mais clientes em potencial você alcançar, mais vendas você provavelmente fará, mas isso não significa que você pode ignorar a qualidade em favor da quantidade. À medida que você melhora na chamada a frio , talvez descubra que precisa fazer menos chamadas para obter compromissos suficientes para atender à sua cota de vendas - ou até excedê-la. Aqui estão algumas dicas de vendas de telefone para ajudá-lo a refinar a arte.
01 obter sua atenção em 15 segundos ou menos
Sua declaração de abertura deve chamar sua atenção e dar-lhe uma razão para continuar ouvindo. Deve fazê-lo pensar: "OK, eu posso comprar outro brinquedo mais tarde. Eu quero ouvir isso".
02 Criar Excitação
Pense nessa mentalidade: você tem um produto fantástico que melhorará muito a vida de seus clientes. Você está prestes a dar à pessoa do outro lado da linha um enorme presente dizendo a eles sobre este maravilhoso produto. Certifique-se de que a energia e o entusiasmo aparecem em seu tom de voz, mas não exagere. Soar como um vendedor ambulante de carnaval pode desativá-lo. Apontar para conversação, como você está compartilhando uma ótima dica com seu melhor amigo durante o café.
03 Espelhe o Prospecto
As pessoas estão mais confortáveis lidando com outras pessoas que são como elas. Anote algumas palavras ou frases que sua perspectiva usa enquanto você está falando. Agora trabalhe-os no seu campo. Sim, isso envolve um pouco de multitarefa, mas valerá a pena. Tente combinar o volume, a velocidade e o tom de voz do seu cliente em potencial, mas não ao ponto da caricatura. Se você cruzar essa linha, você se torna insultuoso. Venda perdida.
04 Use sua palavra favorita
Estudos têm mostrado que a palavra favorita de uma pessoa é o seu próprio nome, por isso, obtenha o nome da sua cliente o mais rápido possível e anote-a. Agora use pelo menos três vezes durante a chamada. Pode soar bobo, mas isso ajudará você a construir um relacionamento com sua perspectiva.
05 Não aceite NÃO como resposta
Muitos clientes em potencial vão responder, de forma reflexiva, "Não estou interessado" ou "Estou ocupado" no segundo em que percebem que acabaram de pegar o telefone para uma ligação fria. Eles vão acabar com você antes que eles ouçam o que você tem a oferecer. Não desligue. Entre com uma pergunta aberta , algo que vai alavancar a conversa. Ir para uma pergunta que fará com que sua perspectiva pare e pense antes de desconectar. As possibilidades incluem "Qual é o seu maior problema agora?" Ou "Quais são seus objetivos?"
06 Use Emotion
Inspire emoção em sua perspectiva - sentimentos felizes sobre o seu produto, sentimentos ruins sobre não tê-lo. Contar histórias é muito eficaz, por isso coloque uma ou duas histórias sobre seus outros clientes e como seu produto melhorou suas vidas.
07 Fornecer Valor
Ofereça ao seu potencial cliente algo útil, mesmo que ele não acabe comprando seu produto. Isso pode variar de uma amostra grátis a um período de teste sem compromisso. Dar algo de valor à sua perspectiva cria um sentimento de que ela "deve" você.
08 Feche cada prospecto
Como último recurso, peça um horário melhor para ligar de volta. É possível que você realmente tenha ligado no exato momento em que Labrador decolou com o Frisbee do garoto. Ele sabe que ele está em uma noite miserável se ele não conseguir de volta. Isso o coloca em último lugar na sua lista de tarefas. Se você não tem a chance de fazer o seu discurso, tente descobrir quando você pode ligar novamente, ou - melhor ainda - encontrar com ele pessoalmente para fazer uma apresentação completa.