Se você se deparar com a rara situação em que por acaso liga para uma pessoa que está disposta a comprar na hora, então parabéns! Para todos os outros, tente usar a abordagem abaixo.
Faça sua pesquisa
Quanto mais informações você tiver sobre a pessoa para quem está ligando, maior a probabilidade de você fechá-la em um compromisso. Às vezes tudo que você precisa fazer é um nome e um número de telefone. Nesse caso, lembre-se de que o Google é seu amigo. Sites de mídia social como Facebook e LinkedIn também podem ser ótimos recursos. Você pode até mesmo verificar com seus contatos de rede para ver se você conhece alguém que conhece o cliente em potencial.
Craft um abridor
Uma vez que sua perspectiva atenda o telefone, você tem cerca de 10 a 20 segundos para capturar o interesse deles. A maioria das pessoas entra no modo de rejeição automática assim que percebe que você está tentando vender alguma coisa. Se você puder criar um opener que o surpreenda ou intrigue o suficiente, você pode passar por esse filtro de rejeição e fazê-lo se interessar o suficiente para concordar com um compromisso ou pelo menos ouvi-lo.
Escolha um benefício
É onde sua pesquisa vale a pena. Quanto mais informações você tiver sobre o cliente em potencial, melhor será a correspondência entre seu argumento e as necessidades dele. Escolha o benefício que você acha que mais interessará ao seu cliente em potencial e dê uma explicação de uma ou duas frases sobre como o seu produto fornece esse benefício.
Por exemplo, se você tem uma lista de leads que sofreu roubo de identidade, você pode dizer: “Nosso sistema de gerenciamento de contas oferece tranquilidade. Ele protege você gerenciando com segurança suas informações financeiras e mantém você protegido contra roubo de identidade. ”
Assuma o compromisso
Aqui é onde você os fecha no compromisso. Existem várias escolas de pensamento sobre como fechar uma chamada fria . Alguns especialistas dizem para dar uma escolha de vezes: "Você prefere se reunir na terça-feira às 10 ou quarta-feira às 2?" Outros dizem para escolher um horário específico: "Eu posso encontrar com você segunda-feira às 11:30. Isso funciona para você? ”Experimente e veja qual funciona melhor para você. Se o cliente em potencial disser não, você pode nomear outra data e hora em vez de assumir que ele está recusando totalmente.
Não desista
Muitas perspectivas se recusam a se encontrar com você. Não leve essa atitude ao coração, já que ela não pode ter nada a ver com você (por tudo o que você sabe, essa pessoa pode estar apenas tendo um dia muito ruim ou talvez com pressa de chegar a uma reunião importante). Mova o nome do cliente em potencial para outra lista e tente-o novamente em alguns dias ou semanas, usando uma abordagem diferente. A maioria dos especialistas em vendas diz que você deve continuar tentando até que a perspectiva diga “não” três vezes.